网上科普有关“怎样做好服装导购”话题很是火热，小编也是针对怎样做好服装导购寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

昨天到一个朋友的服装店中，帮助他做店面营销诊断，经过一天时间在店里细致观察，看客户进进出出，看导购一次又一次地无功而返，看得我感慨万千。

到最后，我与那位朋友说：你的客户都是被你的导购赶走的！

我那朋友说：怎么可能，我的导购服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。

如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说声：爷爷奶奶再见。

你是不是跟我的朋友一样，选择导购的时候，先培养她们的服务态度，而忽视了最重要的一个技能：挖掘客户需求！

1营业员的销售过程

一客户进店，店员齐声喊：欢迎光临！客户开始逛店。不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？”

店员回答：原价798元，打完折468元。

客户沉默。店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。

然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。

为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了大错。

2请记住下面的话：在你不知道客户需求的时候，不要尝试销售任何产品。

挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键!

上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送 人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？

这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。殊不知，这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感！因此我说：客户是被业务员给赶走的。

3如何知道客户的需求

先来看一个故事：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子， 来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太 说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你 要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细 一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个 一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？

老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇， 又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）。

老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）。

老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素， 因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多 补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的 时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

4在这个故事中，我们可以看到

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自 认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问 得比第一个小贩高明，是促成式提问；

第二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是 进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对 口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探 寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推 荐合适的商品满足客户需求。

5挖掘客户需求份6步

第一步：探寻客户基本需求;

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;

第三步：激发客户本质需求;

第四步：引导客户解决问题;

第五步：抛出解决方案

第六步：成交之后与客户建立感情关系，维护客户的信任度。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中的如何运用话术挖掘客 户背后的需求与购买意图吗？

当顾客问你：“某某产品多少钱？”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。

你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产 品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。

现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求， 需要更完整的东西，需要一整套的产品，就像要煮好一道菜，单 单味精是不够的。

这样，你就可以提高你的顾客的单次购买金额，同时，可以树立你权威的形象。

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。

顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他， 他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！

6重新设计，销售话术

一位客户带着朋友走进店来。

店员迎了上去，说：美女，你好漂亮。你穿着好有品味，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美）

女顾客笑道：恩，谢谢。

店员接着道：随便看吧，我想我不用推荐，你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）

女顾客在店员的心理暗示下，开始搜寻服装。

此时，店员开始与她的朋友聊天。（很多时候店员经常喜欢跟着 买衣服的人，而晾着陪她一起来的那个潜在顾客。）

“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣服是女人的享受。”店员跟朋友拉近距离。（细节把握）

“是吗？我们俩经常逛街。”

“一看就看出你们俩很有姐妹缘。”

此时，那个顾客挑好衣服了。

“美女，这件衣服有很档次，相当体现气质的一款服装，你的眼光引领时尚潮流啊！先去试试?”

顾客试衣出来。（先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。）

“让你的朋友帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋友， 但这是个假象。

“还不错。”那位陪伴来的顾客说。

“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪一个场合穿呢？” 此时是深入了解顾客需求最佳时机，只有了解了顾客需求，才

能为下一步推荐服装做好准备。

“就平常休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。

“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙 子。”此时，店员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）

“因为这样的搭配很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性）

“恩，那我去试一下一整套。”

“好的。”顾客再一次试衣出来。

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同时帮助她理好服装。

“是还不错哦。”她的同伴说。

此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）。

“这一套多少钱呢？”

“衣服388，裙子188。整套给您打9折。同时赠送一张我们店 里的VIP卡。”

顾客留下了****，办了 VIP卡。成交!

此时结束销售了吗？没有!

“我们店推出了 一个好姐妹活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客一 起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送给你。”

把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀 “我们店每一套服装都是经过精心挑选的，选款师从每100款衣服，只会挑出最经典的5款，选款后经过色彩分析师分析，顶级 搭配师搭配，做到每一套都体现客户独特气质。我们的宗旨就是 闪亮客户的气质。”（亮出独特卖点与价值）

客户满意地微笑，开心地走了 ！

服装销售总结：

没有完美的解决方案，通过案例看到里面零售高手的解决问题思路，举一反三才是最重要的！

如何做好建材销售

提高的方法有很多，参考如下

第一篇:销售策略。

一、销售过程中销的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，

设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

电话销售（电话行销）技巧（话术）：

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备：(清晰/动听/标准)

4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁。

2.我要跟客户谈什么。

3.我谈的事情对客户有什么好处。

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。

5.顾客为什么要买单。

6.顾客为什么要现在买单。

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么。

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的!

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好!

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

毕业想从事跑销售这一工作，作为零起步初学者我需要阅读那些资料书籍或者视频吗

如何做好建材销售

一、个人观念的转变

1、凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

2、要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

3、是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

4、销售一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名销售人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

二、敏锐的观察力

每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的建材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人。

三、产品

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要完成了解自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

四、敢说会说

聪明的建材导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

五、销售建议

在销售过程中你无法成功的将建材产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买建材产品之前并没有对建材产品了解很多，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的产品，什么产品才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择产品，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。

六、敢于成交。

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。

十三行服装批发销售技巧和话术

销售基本知识（销售的基本概念、销售的基本认知、销售人员个人发展）

销售的十大步骤（①销售前的准备、寻找客户、②接近客户、③系统介绍产品、产品展示、④处理客户的异议、⑤建议客户购买、促成交易与缔结、⑥收回账款、⑦售后服务）

销售人员的管理（自我管理、目标管理、时间管理、提升个人成长）

销售基本知识（销售的基本概念、销售的基本认知、销售人员个人发展）

第一讲：销售的基本概念

一、引言。销售理论和技巧过去适用的方法，仍然适用于现在。销售也是一种艺术，开始要在技术上下功夫，但更需要的是必须用心灵去体验。销售人员不必去刻意追求那种神奇、走捷径的销售术，那不一定适合自己，只要不断地努力练习基础的技巧，达到炉火纯青的地步，并且与心灵、观念、思考、信念、情感、意志合而为一，才能迈向巅峰。一个优秀的销售高手是训练出来的。知识经济影响销售。

二、社会演进对销售的影响--对消费者、产品、价格、营销管理、销售人员的影响。

1、对消费者的影响。知识经济使整个社会的习惯、思考以及我们个人对商品的需求产生的影响。

2、对产品的影响。知识经济使产品的外延及内涵发生巨大的变化，要求企业开发新产品并讯速将新产品投入市场。

3、对价格的影响。信息技术革命：分销渠道。

4、对营销的影响。企业必须进行营销创新，包括营销观念、营销制度、营销管理三方面的创新。营销观念创新要从满足客户需求的传统营销观念转变到现在不仅是满足客户的需求、而且还要创造客户需求的新营销观念：营销制度创新要从传统的等级制度转变为柔性的营销组织，全球企业柔性组织的趋势是要求扁平化、网络化、智能化、虚拟化、全球化。

5、对销售人员的影响。

三、销售人员必须知晓的三件事：

第一、销售工作是一项非常艰难的工作，在程度上可以区分为困难、比较困难、非常困难、困难得不得了。

第二、销售人员必须是行动积极的人，从事销售工作不是纸上谈兵，所以你必须是一个行动积极的人；销售工作是创造环境，而不是环境塑造的产物，更是生活的主人；

第三、唯有更好地不断学习才能立足于社会，从事销售工作的人员会致力于个人以及他的企业、事业的发展，生活是因自己改变而改变。

四、销售的涵义。销售的核心问题是说服客户。销售也是一种向潜在客户介绍商品的艺术。

五、销售工作的特性：主动性；灵活性；服务性；接触性；互通性；时效性。销售工作所做的每一件事情都是具有生产力的。

六、销售的五要素：1、销售主体，就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者以及整个社会对我们的影响。2、销售对象，就是怎么样把我们的商品、价格、地点、时间、数量让客户很明确地了解。3、销售客体，就是我们所销售的商品、服务（质量价格、销售组合、自然环境、技术环境、政治环境）。4、销售手段，就是介绍、说服、广告。5、销售环境，有人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治环境。

七、销售人员的职责和应树立的观念

（一）销售人员的职责（在做的事情）：1、市场调研，2、销售计划；3、销售的产品；4、供求的信息；5、如何遵守公司的规定；6、熟悉所从事的商品的销售或它的制造；7、运送的流程；8、售后服务规章；9、工作记录。

（二）销售人员要树立的观念：1、市场观念（永远把最好的产品介绍给客户）；2、竞争观念（怎样超越竞争对手）；3、贡献观念（怎样为客户做到最好、最满意）；4、服务观念（怎样为客户做到最好、最满意）；5、开拓观念（怎样争取到更多的客户）；6、应变观念（在社会环境在变时采取应变措施）；7、系统观念（流程要系统）；8、信息观念（信息非常畅通）；9、时间观念（时间是有效率的）；10素质观念（不断提升自己的素质）。

第二讲：销售的基本认知

一、引言。销售就是热情、就是战斗、就是勤奋工作、就是忍耐，销售是一种执着的追求。销售是一个不断迎接挑战的工作，是助人为乐。

要成为一个好的销售人员，必须具有：1、传教士的精神，不断的去拜访客户；2、像一个哲学家，求知求真的精神；3、科学家，强调系统化、条理化；4、运动家，打破过去的记录；5、社会改良家，要完善自己的工作，追求卓越。

二、建立新的销售模式。

传统的销售模式：客户关系10%→需求评估20%→产品介绍30%→结束销售40%

现代的新销售模式：客户信任关系40%→需求评估30%→产品介绍20%→结束销售10%

建立新的销售模式的方法：1、对客户提供咨询或讯息，让客户有更多的选择和更多的参考数据；2、用诚实去争取客户的信任；3、不投机取巧欺骗客户；4、对客户进行利益导向；5、站在客户自身利益立场上进行导向销售。

销售人员建立销售新模式要做的工作；1、要时刻去关心客户；2、要花时间与客户相处；3、要100%地尊重客户。目的：建立良好印像；带动社会的认同。

三、销售的80/20法则与决胜边缘理论。

（一）80/20法则。80%时间做准备，20%时间达成交易；

（二）决胜边缘理论。销售人员的成功往往是80%内在发挥得很好，而销售的知识或技巧只占20%；本身的细节无形中占了决胜地位。

四、如何提升销售素质：

销售人员要提升的能力：1、表达能力，要微笑；2、行动能力；3、倾听能力；4、自我教育；5、服务能力；6、了解客户的消费能力（客户是否能买得起、客户是否有决定权、你能不能提供他最好的需要）。

销售人员要有几个能力：1、聪明、应变力强；2、幽默能力；3、情报能力、想像力和创造能力；4、热忱。

销售人员要做到的几个细节：1、不断充实知识；2、要动手；3、要勤快；4、言行举止要让客户满意。

第三讲：销售人员个人发展

一、销售人员要具备12种能力：

1、积极的心理态度，做一个积极的人，输入决定了输出，思考的品质决定了生活的品质，改变内在进一步改变外在；

2、良好的人际关系；

3、身体健康，外表观感让人感到很舒服；

4、对产品的认知度或了解度；

5、客户开发的能力 ；

6、接触客户技巧的能力；

7、产品介绍的技巧能力；

8、处理客户异议的技巧能力；

9、结束销售的技巧能力；

10、客户服务及管理的能力；

11、收款的能力；

12、时间是放在最有生产力、最有效益的地方。

个人在试图改变社会之前，首先要学会改变你自己。

1905年，美国经济学家威廉？詹姆士说过："我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以籍由调整内在的心态来改变外在的生活环境。"

二、追求成长的自我心理概念。也就是你自己认为你是一个什么样的人。有三个内容：自我期许；自我形象；自我肯定。

1、自我期许；对自己的目标有一种慎重的承诺，决定了人生方向。

2、自我形象：看待和评价自己现在的能力，就是你认为是你一个什么样的人。

3、自我肯定：对自己的喜欢程度。

三、销售业绩进展的障碍：自卑感，无价值感。

四、培养个人魅力。

1、个人魅力的构成要素：静默语，让人感到你稳重、成熟；表达力，将内容说出来；聆听力，让人感到你重视别人，要多听；说服力，说服购买的能力；时空力。你与每一个都能相处得愉快；人际力，适应他人的能力；见识力，自己的知识、见识要充实。

魅力不是天生的，重要的是通过个人的努力得到的。

2、精心培养个人魅力的方法

要有动笔的力量：做事有计划；去做；做的过程中不断的进行修正；再行动的力量。

KASH：有丰富的知识；技巧；态度；好习惯。

五、销售心理定律：坚信定律；期望定律；情绪定律；吸引定律；间接效用定律；相关定律。

1、坚信定律：要时刻对自己100%的肯定，要坚持地去做对的事情，要相信自己。我喜欢我自已，我相信我真的很棒。

2、期望定律：做任何事情，永远要灵活地想像、积极地期望。

3、情绪定律：要学会掌控自己的情绪，不能受到别人的影响。

4、吸引定律：只要我们友善地去对待别人，我们相信别人也会友善地对待我们。

5、间接效用定律：我们做的每一件事情都会产生影响力。

6、相关定律：做的每一件事情都会产生相关的影响。

要做好对的事情。

六、锻炼心理健康素质的方法：

1、积极的自我对话：讲积极的话，改变肢体动作，改变自己的表情。

2、积极的个人形象：从内到外要让人感到你是一个受欢迎的人。

3、积极的健康食品；要不断地充实知识，积极的自我训练与发展。

4、积极的朋友：要和积极的人交朋友，不要和那些整天满口借口、消极的人在一起。

5、积极的习惯：

6、积极的行动：马上行动。做对的事，不要在意别人的看法。

七、持续发展个人力量：

1、对自己完全负责。

2、积极的解释方式：每件事情的发生，都有其原因和目的，均对我有益。

3、追求卓越的承诺：世界上没有懒惰的人，只有没有足够目标吸引他的人。坚持。凡事对自己负责。

4、心存感恩的态度：要学会感谢。

销售的十大步骤（①销售前的准备、寻找客户、②接近客户、③系统介绍产品、产品展示、④处理客户的异议、⑤建议客户购买、促成交易与缔结、⑥收回账款、⑦售后服务）

第一步骤：销售前的准备

一、长期准备。做好计划：1、收集事实；2、选择目的所需的实事；3、决定计划的草案；4、拟定实施计划；5、付诸实施计划。

做好计划的5W1H：1、目的理由是什么？2、内容是什么？3、场所在什么地方？4、在什么时机？5、由谁来执行？6、采取什么样的方法？

二、短期准备：1、了解销售区域（内的消费层次、消费习惯、风土文化、民情）；2、了解竞争对手，时刻去分析竞争对手是怎么做的、他目前采取了什么方式；3、了解潜在客户（调查他的购买能力、信用状况、付款能力之类）；4、找到关键人物；5、合理安排行程；6、带好业务工具；7、整束你的仪表；8、怀有积极心态。

三、销售人员在销售工作中要做好三方面的工作：

（一）计划方面的工作。1、做市场分析（市场调查、收集情报、情报分析与解释）；2、销售目标；3、访问计划，通路开拓计划、客户开拓计划、拜访客户计划）。

（二）实施计划方面的工作。1、访问、开发新客户；2、商谈。

（三）管理方面。不断

地把你的销售目标分析、统计。

四、开拓准客户的方法与途径：1、资料查询法，当地黄页、网页；2、地毯式拜访法，一家一家地去拜访；3、连锁式介绍法；4、影响力中心，找到主要负责人；5、市场调查法；6、广告开拓法；7、委托助手法，委托相关的人来帮你介绍；8、市场咨询法；9、个人观察法；10、竞争代替法；11、邮件发送法。

找到准客户后要进行分类。

五、找寻未来黄金客户。

当有客户资料后，要找出其中的准客户（未来黄金客户）：1、了解这些客户是否对你的产品有迫切的需求；2、你的产品和客户使用的计划之间有没有成本效益的关系，他买你的产品后会不会给他带来好处、或是能不能帮他解决问题；3、这些未来黄金客户对我们的行业、产品、服务所持态度是否积极；4、准客户是不是有能给我们带来大订单的可能性；5、准客户是不是影响力的核心；6、准客户的信用、财务问题是不是很好；7、准客户的办公地点离我们公司的距离是远还是近。

六、销售前的心理准备：1、知晓自我形象；2、改变形象的方法；3、心理预演；4、视觉化想像；5、假定角色。

第二步骤：寻找客户的方法与途径

一、客户开发的策略：

要思考、自问7个问题：1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、为何顾户会购买？4、未来客户在哪里？5、他们何时购买？6、谁是我的竞争者？7、谁不是我的客户？

二、客户购买的原因：

（一）顾户购买只有三种决定：1、买你的商品和服务；2、不买你的商品和服务；3、买别人的商品和服务。

（二）顾客在购买时心理有两种障碍：一是害怕做错决定，二是无知。一、害怕：他希望买到的是最好的，不希望买到假的、次的，他害怕做错了决定。二是无知：他很想买，但是不知道这个产品或服务给他带来的好处，

（三）促使人们购买的两大动机：一是恐惧失去；二是渴望获得。恐惧和渴望的情绪，驱动人们购买。

（四）顾客购买的决定过程：1、识别问题；2、搜集信息；3、平价选择；4、购买决策；5、购买行动。

三、如何开发大顾客。

开发顾户时要做到：1、有效安排时间；2、掌握打电话的技巧；3、整理好客户资料。区分客户种类；4、熟悉自己的产品（产品特色、产品优点、优点带来的好处、相关的佐证信息）。

销售就是满足顾客的需求，销售就是要去找寻顾客的问题并解答，也是在教育顾客。销售就是在帮助顾客解决问题，帮助顾客用最少的时间、最少的投资、最少的成本去获得最大的效益。

人都比较相信他所看到的，而不相信他所听到的。

第三步骤：接近客户（什么是接近、接近前的准备、顾客购买的前提、接近客户的方法、接近客户的方式、）

一、什么是接近。

接近就是由接触潜在客户到切入主题阶段。在接近客户的30秒内，就决定了我们销售的成败。

在接近的过程中要注意：

1、明确主题。

2、选择接近客户的方式：电话；直接拜访；信函。

3、接近话语的步骤：称呼对方名称（每一个都喜欢自己的名字从别人口说出）；自我介绍（清晰地说出自己的名字和公司名称）；感谢对方的接见；寒暄；说明来意；赞美和询问（引起注意、引起兴趣、引起购买欲望、留下印像、产生买购、购买满意）。

4、接近客户的要领。在接触客户时要有敏锐的观察力，在寒暄的过程中要通过询问找到客户的需要；要设法打开客户的防卫心理；客户不是购买商品，而是购买销售商品的人，销售业绩成功的关键是让客户喜欢你自己。

二、接近前的准备：1、练口才。表达是销售人员最基本的技能。2、拓展人际关系。客户可以拒绝你的商品和商品的价格，但是他永远没有办法拒绝你对他的关怀。3、设定拜访目标。

三、顾客购买的前提：1、相信，相信销售人员；2、有价值的，感到产品是有价值的；3、效用的，产品对自己是有用的；4、信心，客户相信自己没有做错决定。

四、接近客户的方法

接触客户时要先问自己几个问题：顾客是不是想要你的产品？你的产品是不是真的能满足客户的需求？客户是不是买得起？

接近客户的方法：1、认识销售的四个阶段；2、创造面谈的机会；3、消除初次访问紧张；4、轻松带入话题。

1、销售的四个阶段：推销自己→推销效用→销售商品→售后服务。做好售后服务，客户介绍来的客户比我们自己开发的客户的成交率是15倍。

2、创造面谈的机会：面谈时要注意你的衣着、言行举止，首先要满足客户的视觉、听觉、感觉，永远要注意你的服装。

3、消除初次访问的紧张：采用开放式的问句（您知道这件事吗？这次是不是来做销售的？这个方法应该怎样改善？）不勉强原则，以退为进；以顾客利益为着眼点。

4、轻松带入话题：让客户有自尊心；新闻；利益；兴趣。

五、接近客户的方式。常用的接近客户五种方式：直接拜访、直接函件、电话拜访（约定到约会）、传真拜访、电子邮件。

第四步骤：系统介绍产品

一、什么是产品说明

产品说明就是有系统的通过一连串的需求确认的特性、优点以及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。

在介绍产品说明时，首先要说明产品的目的，把产品的特色、优点讲出述来，以及特色、优点带给客户的好处。

产品说明的目的：提醒客户重视现状问题点，让客户了解你的产品能为他解决什么问题，进而让客户产生想要的欲望。

成功的产品说明有三个特征：让客户相信你能做到；让客户感受你的热诚；站在客户立场上解决问题。

二、产品说明的技巧。

进行产品说明时要掌握两个原则：1、FABE原则（说出产品特色、产品优点、优点带来的好处、相关的佐证信息）；2、指出问题及改善对策。

三、产品说明的6步骤：

1、有一套生动、有力、吸引人的开场白。

2、指出目前客户希望解决的问题、希望得到满足的需求及解决方案。

3、有重点地介绍产品。

4、预先化解客户的疑虑。要注意不要批评竞争对手。

5、处理客户的异议。

6、要求客户签订订单。

说明过程中的注意事项：维持良好的轻松、愉快的说明气氛；千万不要与客户争辩；事先做好各项准备（在心里预演说明过程）/

四、产品说明的三段论法（陈述产品的事实状况→解释产品的特殊性质→阐述产品带给客户的利益）：

1、首先要简洁、扼要地陈述产品的事实状况（内外包装、轻重、结构、运送、使用年限）；

2、在解说产品的时候，要对这些事实中具有的特殊性质加以说明；

3、加以阐述它的利益给客户带来的好处。还要提供给客户附加利益（赠送礼品）。

五、讲解法：运用所带的资料、等，给客户留下深刻印像，增加客户参与感，让客户更容易明白，吸引客户注意力。

第五步骤：产品展示（有系统地做好产品的解说与展示）

一、 产品展示的技巧

展示的两要素：1、产品本身；2、销售人员给客户的感觉及展示的技巧。

展示的准则：针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述并通过实际操作证明给客户看。

产品展示不是要做产品特性说明，而是要激发客户的购买欲。展示的忌讳：只做产品功能的示范操作及说明。

二、产品展示的类型：1、要求客户同意将产品送到客户处展示；2、邀请客户到公司产品展示室参观；3、举办展示会并邀请客户参加。

展示的要点：1、注意增加戏剧性；2、让客户亲身感受；3、可引用动人实例；4、一定要让客户听得懂，要将专业术语通俗化；5、让客户参与进来；6、掌握客户关心点。

三、产品展示的话术：一是标准话语；二是应用话语。

展示话语撰写的准备步骤：1、找出客户关心的问题点；2、列出产品的特性及优点；3、找出客户期望改善之处；4、组合特性优点及利益点；5、产品对客户的特殊利益；6总结产品对客户的好处；7、要求客户签订产品单项。

展示话术的要点：1、触及利益；2、引起共鸣；3、解决方案；4、唤起认同；5、请求成交；6、积极思考，每一种事情都有不同的积极解释方式，要看正面。

人有一个弱点： 人所相信他看到的。

四、有系统地介绍产品或服务

销售人员介绍产品的要点：1、首先介绍产品目的；2、注意介绍时的语调；3、要强调的注意事项。

介绍产品的三赢策略：1、活力，销售人员必须保持活力感；2、娱乐，让客户有一种参与感，轻松愉快；3、教育。

介绍产品时切忌：1、骄傲自大；2、打断客户的谈话；3、讲低俗的笑话；4、讲话用词不当；5、声音大小不合适；6、念错字。

五、不同类型客户的应付方法

一般顾客的分类：1、心直口快型；2、沉着冷静型；3、好友社交型；4、孤立排他型；5、讨价还价型；6、优柔寡断型；7、积极独断型。

1、心直口快型客户的应付方法：首先不能让他发怒，在用词用字上一定要小心，稳重地与对方相处，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美他。

2、沉着冷静型客户的应付方法：说服技巧要讲究逻辑，说明必须用数字或实例，谈话内容必须符合对方的兴趣，需要长期的交往，讲究的是一种行动。

3、好友社交型客户的应付方法：要保持一种诚恳的交往，让他感觉到和你是好伙伴，还要学会配合他的步调，不要冒犯对方。

4、孤立排他型客户的应付方法：一定要让他感觉到"我很喜欢你"，也要学会配合他的步调，不要冒犯对方。

5、讨价还价型客户的应付方法：要表现出诚实、正直。

六、系统地介绍产品与服务的步骤

销售人员必须从内心里面对公司、对产品、对自己要100%地钟爱，只有爱自己、爱公司、爱产品，才能把内心的热忱表现出来，让客户感觉到你讲的每一句话都是实话。

销售人员介绍产品或服务的步骤：1、发现顾客需求；2、做好准备工作；3、产品功能特色介绍；4、学会使用道具器材。

第六步骤：处理客户的异议

客户的异议，就是在销售过程中客户的任何一个举动或话语所表示出来的不赞同、质疑或拒绝。销售是从顾客的拒绝开始的。

一、客户异议的种类：1、真实的异议，就是客户表现出真的不要，还有一种假像的异议（我很忙、把资料留下来就好了）；2、隐藏的异议，客户通常不会明说不要。

客户异议的涵义：异议是宣泄客户内心想法的最好显示；客户异议经化解处理后能缩短订单的距离。异议也表示你提供给他的产品目前仍然不能满足他的需求。异议就是顾客希望获

得更多的信息，也表示了顾客仍然是有求于你。

二、异议产生的原因：1、顾客拒绝改变；2、顾客情绪原因，可能是当时情绪不好；3、顾客没有购买意愿；4、顾客预算不足，客户不会说自己没钱；5、顾客不想多花时间与你多谈；6、顾客根本不愿意购买；7、顾客对销售人员反感；8、顾客缺乏销售的沟通；9、顾客感到没有被尊重。

三、处理客户异议的原则和方法

处理客户异议的原则：千万不要与顾客争执。

处理客户异议的方法（忽视法、补偿法、太极法、询问法、有问有答法、直接反驳法）：

1、忽视法：微笑地同意客户个人意见，满足客户的表达欲望。

2、补偿法：承认客户提出的产品不足，并提供给客户一些补偿；产品的优点对顾客来说是重要的，产品没有的优点对顾客来说是不重要的。补偿法应用相当广泛。

3、太极法：借力使力，回力办法，把客户不坚定的反对意见直接转换成他必须购买的理由。

4、询问法：征求客户解决意见。

5、有问有答法：

6、直接反驳法：态度要诚恳，不要伤客户自尊心。

四、客户拒绝的探讨及处理客户异议的技巧

客户拒绝的因素：1、价格因素；2、商品因素；3、服务因素；4、货源因素；5、购买因素；6、顾客因素。

客户拒绝的形态：直接拒绝；间接拒绝；隐藏式拒绝（不说话）。

常见的客户拒绝词：让我考虑一下；不需要；没钱；买不起；我们没有这笔预算；

客户拒绝的表现形式：1、对销售的抗拒；2、以后再联系；3、故意反对；4、主观性的抗拒；5、恶意抗拒；6、故意炫耀；7、拒不表态；8、最后一道鸿沟。

销售人员面对拒绝时应把握的要领：1、要非常兴奋，表现出有兴趣听；2、要全神贯注，找出客户不要的理由；3、不要固执己见。

五、如何处理顾客对价格的异议

没有购买意愿，就没有价格谈判的必要。没有购买欲望，你千万不要与他谈价格。

（一）如何应对顾客对价格的讨论：1、迟缓价格的讨论；2、讲明利益和好处；3、合理地辩论价格；4、价值超越价格；5、附加价值的三明治法，金钱是价值的交换。

（二）如何应对顾客认为价格较高：1、延长产品的使用周期；2、与昂贵的产品作比较；不要把客户陷在价格问题当中。

第七步骤：建议客户购买的时机和提供建议的方法

建议客户购买的时机：

一、引言。与客户相处得愉快；把客户的不要变成要。

二、建立亲和感。建立亲和感的方法：1、用顾客的方式说话，要学习站在顾客的立场来谈话；2、用顾客的方式坐站；3、用顾客的方式移动；4、用顾客的节奏呼吸。要与客户同步：尽可能配合客户不同的视觉、听觉、步调、观念、行动、处理信息的方式。

建立亲和感的认知：让客户承认你→了解你→接纳你→喜欢你→尊重你→信任你

三、成功销售的新层次

你必须先影响自己，才能去影响别人。

成功销售的新层次：取得亲和感→找出需求→建立标准→订出目标→检视亲和力→提出计划→收集反对意见→适当回应→要求行动→追踪每一个客户

销售新层次的心理改变：1、全身心投入销售；2、有面对挫折的勇气，积极采取行动来改变，销售是从拒绝开始的。只要是对的事情，就要勇敢地去做。

四、客户购买的信号：在销售过程中，客户会问到产品的价格、细节、送货的问题，或者客户会转换姿势、会开始拿计算器在算的时候。

做销售时的成交常见问题：

1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。（ 全国最全的销售技巧平台，微信平台销售学联盟：sale51）

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么办呢在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何逼单（假定成交）

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他们酒店的酒。

案例：卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货**看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。

她说：“先生你做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）

试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗？你站直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开**吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

二、逼单（假定成交）常用语

在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：

错误的说法：

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

正确的说法：

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

关于“怎样做好服装导购”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！