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找机会参加一些比赛吧，如果你真的有实力的话，如果真的可以拿到一些大赛的前几名，钱这方面你就不用担心了，会有人帮你解决，关键是你要努力学，服装设计者行竞争真的很大，好好努力吧，不要考虑太多学习以外的东西，等你真的学好了，达到足够的设计高度，你会发现你担心的这些都是多余的，因为随着你的设计能力的提升物质方面的问题早就可以解决了。

如何做好一个优秀的服装导购?

培养自己买衣服的眼光其实就是提高自己的衣品。俗话说，人靠衣装马靠鞍，不管男女，会穿衣服，衣品好，会很加分。

1、不要总追着流行跑。每年的流行元素、流行色、流行发型变化很快，过了流行很快就会觉得没有衣服可以穿

2、了解自己的身材，肤色以及风格，穿衣时要避免暴露自己的短处。梨型身材不要穿超短裙和铅笔裙，苹果身材不要穿肩宽，胸大不要穿衬衫，腿粗腿不直不要穿超紧身小脚裤，建议穿可以阔腿裤，腰细就显腰，腿细就显腿，脖子短的尽量避免高领圆领，可以慢慢摸索适合自己的。

3、合适很重要，比如遇到打折断码觉得穿着尺码偏大或偏小的衣服再便宜也不要买

4、短裙的长度在膝盖以上才不会显矮，长裙的长度低于小腿肌肉才有意义

5、穿衣时，上紧下松，上松下紧，上简下繁不要整体都花里胡哨

6、黄皮肤不穿驼色、咖色、卡其色，皮肤黑选择适合自己的颜色

7、整体衣服色调不要超过三种，不然会太花哨

8、衣橱必备经典百搭的单品用来搭配

10、注意自己的坐姿和站姿很重要，不然多贵的衣着都廉价

11、干净大方比满身名牌更重要，自信气质比好看更重要，锻炼比买买买更重要

13、最初不太会穿搭，建议买成套的衣服，实体店网上都有搭好完整一套的穿搭。

14、鞋子和包我更建议初期买一些百搭经典款，不会过时又比较百搭，最主要搭衣服不会出错又省钱，还不会降低衣品。

15、买回来的新衣服一定要检查下是否有线头，有的话第一时间剪掉。

16、不管身材如何，一定要多试穿不同风格的衣服，才能找到适合自己的。多逛服装实体店多试试。

17、断、舍、离放在衣柜里很久很久没穿的衣服要么丢掉要么送人，有磨损起球的衣服丢掉。

想要提高自己的衣品与挑选服装的眼光，那么可不是光说说就可以的，还是要根据自身条件与实践相结合，才能真正实质性地提高自己的衣品。

1.

首先我们需要知道自己是属于哪种身材，比如说梨形、苹果型，又或者是一些具体的身材缺点，比如肩宽、胯大、腿不直等问题。正确的认识自己的身材特点之后才能对症下药，提高衣品之前要先学会用穿搭来掩饰自己的身材缺点。

比如梨形身材和腿粗腿不直的妹子们就避免紧身牛仔裤而选择更加时髦，高街的阔腿直筒裤不仅修饰腿型，还能 时尚 感十足。

又比如肩宽的妹子就要避免选择泡泡袖公主袖元素的服装，也最好不要全部露出我们比较宽的肩膀，而选择一件宽松的外套稍加修饰，就会让身材看起来更加完美。

2.

想要正确的提升自己的衣品，那么就要避免淘宝爆款与一些花里胡哨的服装单品。看其他的明星网红，穿一些花花绿绿的小衣服非常好看，但其实这类服装会略显俗气，不会很高级，而且过时很快，对于身材和颜值的要求也很高，一不小心就变成了村里的土妞

与花花绿绿的 时尚 单品相比，基础又百搭的经典款式服装是最能凸显高级感的，看似。基础普通，但是上身却有一种知性温柔的感觉，通过不同纯色的搭配可以给我们的风格带来很大的改变。

3.

当然跟着一些穿搭 时尚 博主学习穿搭也是一个非常棒的方法，博主帮你排雷，博主帮你搭配，你只需要多看看这些，提升自己的搭配 时尚 感觉就可以。

我非常喜欢的一位国内穿搭博主— 笑笑同学， 她的身材匀称正常，很符合我们大多数亚洲人的身形，而且同一种款式或者同一个类别的服装，他会精心的推出很多不同的搭配，我们只需要跟着他去做就可以了。

前段时间推出的风衣七种不同的搭配系列，我真的非常喜欢搭配很实用又很高级满满的 时尚 博主感觉，让我们在平时上班上学也能有街拍的效果。

还有一些韩国的穿搭博主是我很喜欢的，这位博主就是以酷帅风出名，她的所有穿搭都超级A，而且实用度很高

还有这位单眼皮的韩国**姐也是我的最爱啊，笑起来真的超治愈，而且个子比较娇小，很适合喜欢韩系少女风的妹子们。跟着他学传达一定会变成一个甜甜的韩国少女

怎样培养自己买衣服的眼光？

首先说一点是人挑衣服，不是衣服挑人。每年流行的衣服都不一样，要买适合自己的才行。我把我这这么多年的穿衣经验分享给大家哦。

要对自己有充分的认识

对着镜子好好看看自己。

照完镜子对自己有初步认识就可以进入下一步。

多看、多学 找到模仿对象

刚开始对穿搭懵懵懂懂，那就找到一个身材跟你差不多的 时尚 博主，她穿什么你就穿什么，保证不会出错。穿得多了就有自己的心得了。

我分享几个我常看的博主

还有很多博主很多可以参考，看到合适的就保存下来。我每次看到好看的照片都会保存下来，想不到怎么搭配的时候看看，就会有很多灵感。所以要多看，多去逛街、多试一些衣服，时间久了就能搭出自己的风格了。

希望看到的小仙女们永远美美哒！

一：要提升自己的整体气质，从头到脚都要一并提升

首先， 应该去找到和你们脸型，身高，身型，气质，差不多，或者，你觉得你自己适合走的路线，这个考量有包括你自己的个性，气质，职业等等，都应该考虑进去。

找到这些范本之后，去研究他们的穿搭，他们入手的单品，像上图这位波兰博主，是我近期发现的，衣品算很高，颜值也很在线的一位时装博主了，她的单品都很实用，并且很经典

她选择的单品都是款式很简单大气，材质版型都很考究的款式，日常选择一些比较经典的配饰，整体感就会很好，很高级 时尚

并且她选择的每一件单品，都比较高级，整体会给人一种贵气的高级感，大家学起来也会比较方便，因为基本款，都能买得到！

这位博主，是一位韩国博主了， 她的风格，和上面那位博主的风格又有一点不一样， 他们两个都是擅长职场穿搭，但是上面那位博主，我个人觉得更有辨识度一点，对于单品的把控更强，但是她也有自己得风格

她的职场穿搭，更接地气一点，就像是身边很多大姐姐一样，她的基本款更加的基础，休闲一些

既能上班的时候穿，日常休闲的时候也一样可以穿

还有一位博主，可以给大家推荐， 这是一位韩国姑娘，她属于比较奶的那种， 整体也会给人更清新的气质， 如果你们的气质和气场，比较偏小女生的话，那么她的穿搭方式就是值得你们去借鉴的

她的穿搭风格，基本也都是选择一些比较基础的款式，但是在搭配每一套又有自己的小设计，所以整体看来清新又俏皮

她也很会运用色彩的搭配和配饰的选择来影响整体穿搭的风格，

这个博主， 就是典型的甜姐穿搭，给人感觉很少女，但又不艳俗的搭配风格，如果你们身上的气质和她差不多的话，完全可以大胆借鉴

总结：

想要提高自己的衣品，其实无须去上什么专门的课程， 只是需要知道，要懂得分辨什么是美，什么是最适合自己的美发扬自己的优势，掩盖自己的劣势~

那要知道什么是真正的美感，正确的引导自己的审美，就需要找准属于自己的标杆和模板，先去模仿~

好啦，今天就先分享到这里，别忘了，身边还有一个接地气的穿搭博主，可以随时跟我咨询穿搭方面的想法！

眼光好，衣服穿着提升自己，眼光差，衣服穿得一塌糊涂。

穿上一定要让别人看起来是你自己的衣服，如果找不到好的，那就别买，宁缺毋滥。

想要有个好眼光，最重要的就是只穿对的，如果你能保持买的衣服都是穿上好看的衣服，那肯定就不会错。而想让一件衣服穿上好看，其实很难。每个人的体型都不同，平常人买衣服都是流水线生产的，也就不会有量身定制那种合身。比如有的人是梨形身材，夸张一点的话，腰跟臀根本不是一个尺码，比如说正常尺码腰臀相差10公分，而她的身材腰臀相差20公分，选小码提不上去，选大码腰又太松。总之就是不合适，穿着既不舒服也不好看。但是我们还是要尽量去选择合身的衣服，如果实在选不到，就不穿，真的想穿，那一定要选稍大一点的，然后，一定要拿去裁缝铺改一下，改到合身舒适为好。

再就是找到适合自己的风格。

流行的样式变化很快，想要一直紧跟潮流是不可能的，而且也并不是所有流行的东西都适合你。一定要选和自身气质符合的衣服，穿着才像自己的衣服。倒不是说不让大家去尝试新的风格和款式，一味地穿旧衣服或者是相似的款，不说别人看着怎么样，就是自己也会穿腻的。但是在做尝试的时候，要认清现实。一个性格比较谨小慎微的人，去尝试非常夸张、奔放设计的衣服，即使颜值够高，拍照照片很好看，但是生活当中，要与你相处的人会觉得非常违和，不适合你的状态，穿了也不会对你有任何的提升，只会增加你整体的别扭的感觉。

如果真的没有自我风格，那就买经久不衰的经典款吧。

有的衣服之所以能成为经典，就是因为足够适合大众，谁都能驾驭，一件经典款穿在身上，不会出现强烈的违和感。并且多选择这种经典百搭的衣服，怎么搭配都不太容易出错，即使搭配得不太好，也不会让人觉得完全没法看。在这种搭配体验当中，慢慢提升自己的品味。

买精不买多，选一件好衣服，可以胜过十件廉价快销。

一般有牌子的经典款都不会太便宜，而价格往往是质量的一种体现方式，当然不是鼓励大家去买奢侈品，只要是自己承受范围内，推荐大家选好一些的。一件衣服的质量，也是检验眼光的重要标准，设计好看，选材太差，也不会有好效果的，好的设计一定要有适合的质感去体现。设计、质量都好的衣服，穿着往往可以给人加分，给人感觉比较精致。而穿着太廉价的、质量太差的衣服，给人感觉可能也比较随便，一天两三套衣服可换，衣柜里堆满衣服，有的衣服连吊牌都没来得及拆就不喜欢了，这也谈不上什么眼光好坏了。

怎么样培养自己买衣服的眼光？

其实怎么样才算眼光好呢？我有时候看见别人穿的衣服也觉得很好看，但是当那件衣服穿在自己身上的时候就不是那么回事了，找到自己的风格自己穿着舒服得体就是好眼光。所谓的穿衣服的品味就是形成自己独特的穿衣风格。那么如何才能在短时间内快速提高自己的穿衣服的品味呢？你需要从以下几点开始尝试？

首先要想快速提高自己的穿衣服的品味，首先应该要特别清楚自己是什么型的身材，有的人是苹果型，有的人是没自信，或者说是标准型身材，但每一种身材对应的穿搭也是有所不同的。所以想要提高自己的穿衣服的品味，就要知道自己的身材是属于什么样的。

还有就是要培养自己的审美情趣，就这一点就要求我们没事经常看一些 时尚 博文，或者有 时尚 杂志。 时尚 博主的品味，多多少少还是要比你好点的。多和别人学习，肯定会找到适合自己的风格的。

第三点，要给自己准备一个镜子，随时随地提醒自己，自己要足够精致。没有条件的可以多去实体店试衣服，看看自己适合什么样的风格的衣服，经常尝试才会知道自己到底适合什么样的感觉。然后自然而然时间长了，穿衣服的品味也就得到提高了。

在衣服的选择方面，多选择一点百搭的单品，只有特别百搭的单品，才不会轻易出错。这样久而久之，就知道自己到底想要选择什么样的衣服了。

第一，经常阅读一些 时尚 杂志，看看杂志里面的模特的衣品，用于提升自己的审美。

第二，学习 时尚 博主的穿搭，提高自己的眼界。

第三，试着了解自己，然后买合适自己的衣服，衣服只买对的和合适自己的，不买不合适自己的哦？

三天前，我妈心血来潮，在某品牌官方旗舰店给我买了一件几百块的裙子。昨天，我收到货了，跟我妈商量了一下，下午的时候把衣服给退了。不是我不接受我妈的心意，而这买衣服的眼光是在是一言难尽。

并不是说所有贵的衣服就都合适自己。最近不是经常有人说，有些人全身上下都挂着名牌，可愣是给他穿出了地摊货的水平；而有些人衣着实惠，却穿出了大牌的感觉。所以说，好的眼光，好的衣品，决定这你的身价。

在我看来，培养自己买衣服的眼光主要从两个大的方面入手：一是认识自己；二是学会搭配。

1.认识自己

首先要对自身要有全面的了解，个人身材比例是多少，性格内在是怎样的，走什么样的风格路线比较合适等。根据这些来选择适合自己的衣服，只有全面的了解自己，才会知道自己需要的是什么，最合适的是哪种。了解了自己，买衣服的眼光自然而然就会上升。

2.学会搭配

衣服穿搭有讲究，不能够随意的配一件上衣下服就完了。颜色搭配，形状搭配，身形搭配等都是需要我们去学的。举个例子：

所以说，学会穿搭，哪怕真的是便宜货，也能穿出 时尚 潮流的感觉。这买衣服的眼光也就提升了。

认识自己后，在学会搭配。就是我所认为的培养自己买衣服眼光的重要方法。

要提高挑选衣服的眼光一定要牢记“四个多”原则。

多看

逛商场时候也要多看别人是怎么搭配的，同一件衣服不同的搭配能凸显出不同的气质类型，同一件衣服会有很多种搭配，通过多了解学习找到最适合自己的搭配。

多试

很多衣服看起来好看但是穿起来好不好看另说，有些衣服挂起来时候显得很一般，但是穿起来会很显气质很漂亮，所以一定要多试穿。

多买

在经济条件允许下尽可能多买适合自己的衣服，买衣服做到不图便宜，不受导购干扰，毕竟衣服是穿在自己身上的。

买衣服要成套买，有时候单品好看，但不一定可以找到能够合适搭配的衣服，所以再好看的单品也要慎重购买，能成套购买的优先。

多扔

那个人没点黑 历史 ，看着衣柜里一堆堆不穿的衣服，要果断扔掉，也是扔掉自己曾经青涩的眼光。

1、买衣服要少逛淘宝，多去实体店铺试衣服。最好能带上你的闺蜜或比较好的同伴一起去给你做参谋。这样多试试感觉，结合身边朋友的意见，很容易提升自己的衣品，找到适合自己的着装形象。

2、如果身边有你认为很会穿搭的朋友，而且她的身材、肤色和气质又跟你很接近，那就刻意模仿她的穿搭方式，无论从颜色还是款式搭配，都尽量向她靠拢，慢慢你就会找到那份穿着的自信心，一旦树立了自己的穿搭风格，你就会对自己的穿搭感到满意。

3、多看看那些 时尚 博主的穿搭。无论是 时尚 杂志还是网络上， 时尚 博主基本都是引领潮流的一帮人，她们的穿着基本都是风向标。多看看她们的走秀视频和照片，从她们的穿搭色彩和款式中吸取营养，这个是提升 时尚 眼光的不二法宝。

4、每天保持好心情，出门就要用心打扮下才走出去。不素颜出门，世上没有丑女人，只有懒女人，每天的妆容、发型、衣着都要花费点时间，不要素面朝天走出去，只有注重打扮的人，才能更自信从容的出现在他人面前，也只有对自己形象看得比较重的人才能提升自己审美的眼光。

5、永远保持学习和进取的状态。都说腹有诗书气自华，女人的学识也是一种由表而内的气质呈现。多读书，一直保持进取心的女人，她的形象就不会差。

我是裁缝方师傅，一枚专注服装行业30余年的手艺人，希望我的分享能给您带来帮助！

前23年，我的衣服都是休闲可爱为主，我也一直以为这是适合我的风格，直到遇到了我的第一位老总上司。

我的第一份工作是总经理助理，平时需要跟着总经理商务洽谈和出差，当年刚从学校出来的我二十啷当岁，正值青春貌美的年华，即使不化妆、不穿高档服饰，走出去，自我感觉都是满满的朝气蓬勃，要说当年还真是自信得可以。

有一次，和老总去市里开一个行业的会议，会开到一半，被老总叫着提前离场。我以为有什么临时的事情需要处理，哪知道被老总带到了附近的一家大型商场。走到二楼女装部，老总找了个宾客等待区的沙发坐下来，只跟我说了一句话，去，挑几套合身的衣服，单我买。

这是老板大发慈悲了吗？曾经梦里祈祷的场景显灵了？老总一向说一不二，我也就根本没有再追问他这番反常举动的缘由。只是兴高采烈地各个专柜转悠，看到喜欢的便拿上，身后的导购员抱了一摞的衣服一路“护送”我到试衣间。

我一套套地试穿、一件件地比对，到底我还没有那么贪婪，或许也是有点不好意思。最终经过我的试穿、挑选选了三套衣服，一件无袖的棉布连衣裙，外搭一件丝质的半透明开衫，一件宽松的韩版T恤加一条超短裙，因为前面这两套颇为休闲，所以第三套就中规中矩了点，一件白衬衣加一条西裤，也算是为了工作吧，要不是老总说买单，可能三套我都选了休闲的款式。

衣服打包好装在一个大的品牌服装袋提出去，老总见我问到，挑好了？我有点受宠若惊地说，挑好了。老总接着说，拿出来给我看看。我有点一愣，这老总怕不是当领导习惯了，检查工作也就罢了，连衣服也得检查？不过既然人家掏钱，即使我心有疑虑，也到底还是勉为其难地打开服装袋，把3套衣服一一掏出来给他展示。

“这两套你最喜欢哪一套？”老总指着那两套休闲装，我又是一愣，不过也还是指着那套T恤短裙说，“这套吧”，老总点头说，“好，这套留下，其余的不要了。”我大吃一惊，以为老总嫌弃我买得太多了。

可随后，老总站起身，问了一句导购员，请问职业装在哪边？导购**径直在前面带路，老总回头跟我说，跟我来。职业装区随便一个套装都是大几千的价位，刚才我自己在挑选的时候压根儿就没敢往这边走。可是，老总溜达了几圈后，指着一套深色条纹的西装裙和一套米色的职业套装，对着导购员说，这两套，拿她穿的码数。说着就又踱步到一边休息区坐下，我大概瞟了一眼，那套模特身上深色条纹的标价是 ：3750，几乎比我刚才挑选的那三套总价还高出一倍；米色那套没看到，但料想肯定也不会便宜。我不禁偷偷吐了吐舌头。

很快，导购员拿过来M码的两套，让我进去试穿。我顺从地进了试衣间，穿好出来照镜子，正好老总坐的角度能看到。我看到老总笑着点了点头，我自己才对着镜子仔细端详。要说一分价钱一分货，这贵的衣服上身就是不一样，每一处线条都是那么服帖，都仿佛是量身定制的一般，我原本以为我适合休闲风，没想到更适合的是职业OL风，真是不试不知道！导购**也不失时机地在一旁夸赞，这身材穿上去，跟模特没什么两样。

最终，这两套职业装加之前我自己选的那套休闲T恤被拿下，付款离开时，我身上就穿着那套米色的西装裙，最终我忍不住问了老总，您今天是怎么了？老总回头看了看我，并没有直接回答我的问题，而是转而问我，你觉得这套衣服比起你之前穿的那套怎么样？今天我考虑到是和老总开会，还特意在衣柜里选了选，上面是一件衬衣，不过是娃娃领，下面是一条黑色的百褶裙，青春是青春，但是相比起身上这套，那高下立现，一个就是出来玩的小姑娘，一个是职场白领丽人的感觉。我心悦诚服地吐了吐舌头，嘴里一边嘟囔道，那咱也没钱置办这么贵的……老总接着说，以后出门就这样穿！我才知道被他嫌弃了。

而今我40岁了，作为一名职业女性，平时的衣服风格偏职业，但又不会太过职场正式，总体以端庄大气的风格为主，间或点缀一些突出个性的单品。衣服价位也一般，夏天的不算太贵，3、500的偏多，冬季可能稍贵一些。但无论什么价位，面料质感首先要保证，不能过于轻薄、松垮，容易起球、挂线的一般都摒弃。

朋友同事经常夸赞我买的衣服都好好看，很适合我，其实这也是这么多年来磨练出来的。总结一下小心得，希望能对大家有用：

一、找到适合自己的风格。 当然这个需要长期地尝试，就像我之前以为自己不适合的OL风，其实尝试之后发现是最适合我的。 有时候，自己喜欢的服装类型并不一定适合自己， 多尝试、多对比，多听听身边会说真话的朋友的意见。

另外，选上一些平时逛街、出游都可以穿的略微休闲的品类，但某些单品换个搭配又可以进入工作场合的就最好了。我一般买衣服都会这样， 先看喜不喜欢，然后看合不合适，最后想想，这件衣服什么场合穿合适，一般适合两个以上场合的衣服我就会选择出手。

四、千万别贪便宜，千万别贪便宜，千万别贪便宜！ 重要的事情说三遍。别因为便宜就买了不适合自己的或是没有场合穿的衣服。有些人买衣服总说这个太贵，但如果把她平常换季撸上的那一大堆没有机会穿的衣服的价钱拿来换上一两件使用率高的贵点的衣服，你觉得哪个更好呢？

以上，是我的点滴心得，希望大家都能独具慧眼，买到诚心如意的衣服，祝友友都美美的！

一、衡量成功导购员的标准是什么

第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。

二、如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。

需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、 形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

二、 沟通的桥梁

导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。

三、 达成销售

今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。

四、 服务大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。

五、 优秀导购的特点

1、从公司角度看：

积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。

随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。

第一：要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。

案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”

第二：要详细耐心的给顾客讲解

既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。

案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”

第三：要教会顾客正确使用产品

教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。

案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!

第四：要熟悉商场里的所有竞争产品

在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。

案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。

第五：为顾客打如意算盘

优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。

案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。

顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。

导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。

当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？

那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？

（一）导购员的岗位职责

一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

2．积极向顾客介绍产品特点；

3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；

4．回答顾客对商品提出的疑问；

5．说服顾客下决心购买此商品；

6．向顾客推荐别的商品和服务项目；

7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

B．相对于企业的职责

1．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

为此，导购员要做好以下工作：

①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：

①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；

②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；

③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；

②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；

③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；

④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。

7．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

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