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导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。同时在整个销售过程中她们又具有多重的角色。 ⒈ 产品推销者 导购员最基本的身份是推销者，把我们的产品、品牌、企业以及自己推销给顾客并让顾客接受。卖出产品是最基本的要求，实质上是要把我们的企业、文化、品牌都要卖给消费者，让他们通过你的介绍，通过接触充分了解我们、接收我们、认同我们。 ⒉ 形象代言人 导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 ⒊ 沟通的桥梁 导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面通过介绍把品牌、产品的在关信息真实有效的传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和需求等信息传达回企业，以便企业生产出消费者更加喜欢的产品、更好的服务于消费者。 ⒋ 服务大使 导购员是在充分了解自己所销售产品特性、穿着搭配方式、保养方法、价值的基础上，适时地为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。 ⒌ 形象顾问 导购员应根据顾客的年龄、肤色、体形、着装风格、消费能力、出席场合等综合信息，为他寻找最适合的产品以帮助其塑造最佳的形象。 1、正确理解导购销售服务事业 作为一名服装导购，首先要正确地理解导购销售服务事业，这是成为超级导购的第一步。如下表所示，不同销售阶段具有不同的服务内容 售前服务售中服务售后服务 提供有关专业知识、营销消息、产品资料及资讯 美化办公场地、做好橱窗陈列 前期宣传以及各种促销的准备活动 营业中店内的气氛营造 专卖店内的各种资讯提供 导购所提供的服务 退换货服务 产品包装及维修服务 回访顾客、听取意见 资讯提供 2、导购实施服务的种类导购服务包括金钱性质的服务和非金钱性质的服务两类。 金钱性质的服务：减价、折扣金钱性质服务的范围 物质性质的服务：赠品 为顾客提供愉快、满足的购买过程 亲切的接待服务非金钱性质服务的领域 专业的商品说明及购买建议 为顾客提供有效的资讯 周到的售后服务3、向目标挑战，突破低潮⑴ 人性的优点和缺点：人类有向上成长、向事物挑战、完成任务的优点，相反的，也有易于被怠惰、享乐支配的缺点。如果弱点支配人性就会呈现低潮。因此，为了获得工作的意义和成长，就必须突破低潮。⑵ 低潮的“七种症状”： 轻视工作、基本不愉快的症状 人生枯燥乏味症 自信心缺乏症 人际关系痴呆症 丧失进取心症 缺乏创意症 抱怨不满症 如果放任这些疾病不管，认为“工作就是如此”的，那么就可说他是一个处于劣势而不幸的人。⑶ 自我放松训练 昨天有许多不愉快的事发生，可能你今天的心境很不好，可是，我们仍旧要全身心地投入到服务工作中去，仍旧要为顾客提供优质服务，你该怎样忘记昨天的不愉快，快乐迎接美好的今天呢？心态放松法： 在车上、更衣室或其它地方，利用上班前的1～3分钟，双眼微闭集中精力，心中不停想着一个念头：“昨天的一切都已过去，今天一定要重新开始”。自我激励的自我五问： 最近有什么让我兴奋的事？ 什么人让我感到骄傲？ 什么人让我为之努力？ 哪些人是我深爱的人？ 什么人值得我感谢？过程重视：将昨天的工作情况和问题重新在脑海中仔细回顾一遍。对今天的工作计划及状况再次确定一个新的目标。⑷ 自我心理武装 热诚：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时随地来吸收。当每一天的太阳升起的时候，我的生命都充满了激情，面对一切困难，我做好了迎刃而上的准备，我要用我全身心的努力去创造生命的奇迹。 当我心情郁闷的时候，不应该静止不动，自己生闷气，因为那样情况更糟。 我要不断地活动，只有这样，才能培养热情。 我要不断给别人打气，安慰别人，鼓励别人，其实也在鼓励自己，因为成功在于热诚三、对导购员的要求 随着消费者对品牌意识的不断加强，对导购的形象、服务要求也在不断提高。下面所列这些要求的标准都是以现阶段大部分消费者的审美喜好来拟定。相信所有的导购员能以此不断地完善自己、提升自己，让自己成为一名举止优雅、处事大方的新女性。 ⒈ 仪容、仪表的要求 ⑴ 头发：干净整洁，无头屑，不要带花哨、艳丽的头饰，不做夸张另类的发型，不披头散发 ⑵ 眼睛：休息好，无睡意；干净，不化浓妆；不戴有色眼镜 ⑶ 嘴唇：一定要涂有口红（不用深色或颜色过于鲜艳）；口腔无异味，无食物残渣⑷ 手：保持指甲清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油 ⑸ 服装：根据公司统一规定着装，佩戴工卡 ⑹ 鞋子：休闲运动鞋，保持鞋面洁净亮泽，无尘土和污物 (7)首饰：不戴夸张首饰，不要佩带三件以上的首饰 (8)化妆：淡妆为宜，不可浓妆艳抹(9)身体：保持无异味，不用浓烈香水 ⒉ 仪态、举止的要求 ⑴ 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你无礼和心不在焉。 ⑵ 与顾客讲话时声音要亲切自然，语速适中，清晰有条理。 ⑶ 站立时，背要挺直，不要歪斜松垮，驼背屈膝，乱摇乱动，插手抱胸托肘；双脚分立或交叉。 ⑷ 递交给顾客物品时应双手送上。 ⑸ 需要用手指引某样物品或接引顾客时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。 ⑹ 面对顾客时要面带微笑（自然大方的微笑能有效缩短人与人之间的距离，给对方留下美好的印象。同时也能反映出自身良好的修养）；要开朗、大方，不要羞涩、胆怯，也不要轻浮、泼辣。 ⑺ 避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言，不管说的是什么。 ⑻ 不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否有购买都应礼貌相待，不得挖苦嘲讽。 ⒊ 卖场的纪律 ⑴ 不能擅离工作岗位 ⑵ 不能看报刊杂志，剪指甲，梳妆打扮 ⑶ 不能倚靠在商品、货架、收银台或墙上 ⑷ 不能酒后上岗，在卖场吃零食 ⑸ 不能聚众嬉笑喧哗与亲友长谈 ⑹ 不能带小孩子进卖场，不准干私活 ⑺ 不能因结帐、点货及已打烊等原因不理睬顾客 ⑻ 不能与顾客、上级管理人员发生争吵，导购之间不得发生争吵 ⑼ 不能私用卖场商品和营业款 ⑽ 不能打烊后不做清洁卫生和安全检查工作而抢先离店，应统一同时离开 ⑾ 不能以任何形式为他人代销商品 ⑿ 按规定时间就餐，膳后及时上岗 ⒀ 按店长排班的班次上班或规定休息，不得擅自调动（有特殊情况可通过店长协调） ⒁ 不得无故迟到、早退或旷工 ⒂ 带包或私人物品上班，离岗时应接受统一检查 ⒋ 优秀导购的素质要求 ⑴ 明确的工作目标：明确的工作目标包括导购个人发展目标和确定顾客目标群两个方面。 ⑵ 良好的个人形象：由于工作的特殊性，导购与顾客接触时间很短。也因此导购给顾客的每一印象非常重要。 ⑶ 十足的自信心：人有极强的心理暗示作用，即人在心理上如何规划，那么事情就会非常容易按照想象的方向发展。因此对于导购来说只有充满自信才能有与顾客交流的冲动，才能够赢得顾客的信赖促成销售成功。 ⑷ 极强的客户开发能力：对于销售人员来说，只有把合适的商品推销给合适的顾客才能促成销售成功 ⑸ 丰富的专业知识：导购要真正想成为顾客的形象顾问要具有一定的文化水平，能够掌握服装搭配、面料等专业知识，掌握服装市场的消费动向，能够对顾客技术方面的问题和要求应对自如。 ⑹ 灵敏的市场嗅觉：对于相同的服饰商品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的导购要能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而促成交易。 ⑺ 娴熟的顾客接待方法：优秀的导购要拥有良好的顾客接待技能，对顾客心理的敏锐把握以及恰当处理人际关系的能力和信息分析能力。特别是在对产品的解说方面，优秀的导购能够做到解说言简意赅，准确地提供顾客最想了解的信息，并且能够精准地回答顾客的问题，提供顾客希望的答案。 ⑻ 良好的客户维系能力：优秀的导购在开发新顾客的同时要能够做到与老顾客保持经常的联系，要懂得如何使顾客在选购服饰商品的同时，获得物质及精神上的双重满足。四、导购员的工作职责⒈ 导购员作为店铺销售人员并不是简单地销售商品，要在接待顾客、销售商品、管理商品的同时给顾客带来精神上的舒适和美的享受。导购给顾客提供的满意服务是品牌形象和信誉的重要组成部分。以下是导购员在工作中必须履行的基本职责：⑴ 学习和掌握商品知识、流行趋势⑵ 负责店铺商品进仓、上柜、上架工作⑶ 热情接待顾客，推销商品或服务，解答顾客的疑惑，不断提高销售技巧⑷ 负责店铺促销工作的具体实施⑸ 登记顾客档案、根据制度发放会员卡或VIP卡及宣传资料，收集顾客需求信息⑹ 协助店长进行定期的盘点工作⑺ 保持卖场的清洁，货架充实，商品陈列整齐、洁净，防止商品丢失⑻ 协助店长更换店内摆设及橱窗布置⑼ 知无不言，及时提出合理化的建议⑽ 遵守店铺相应的规章制度，并且服从店长领导，配合相应的工作安排五、服务规范用语及忌用语⑴ 接打电话时： 接听电话时，应语气柔和的说“您好，赛琪专卖店”、“请问您找哪位”、“请您稍等”、“不好意思，他刚走出去（他不在），您需要留下口讯吗，我可以帮您转达”、“再见”；拨打电话时，“您好，我这是赛琪××店（专柜），请问××在吗？”接打电话前，要先想好要说的话或者先记录下来。⑵ 顾客走进店门口时： 接待第一次来的顾客可以说“欢迎光临赛琪！”，遇到以前买过本店服装的顾客，就可以说“您好，上次买的服装还合适满意吗？”，遇到自己比较熟悉的顾客可以说“好久不见，最近还好吗？”等等。 忌用“喂”“哎”等不礼貌的代称呼。⑶ 顾客询问货品的情况时： 常用语“…….还有什么我能为您解答的吗？”“可以的，让我为您介绍一下….”“您稍等，我拿给您”等。 忌说“我不知道，你自己看”“要买就买”“我正忙，你问别人去”等。⑷ 顾客选购时： 常用语“您看这件怎么样？”“这件不错，您看一下”。 忌说“挑来挑去都一样”“这件比你现在穿的还好”等。⑸ 顾客多时，业务繁忙时： 导购员要注意接待次序，常用语“请稍等，我把这位先生的款式拿好就帮您”。 忌说“没看见我正忙着”“你自己拿”等。⑹ 顾客犹豫不决时： 常用语“您看我帮您搭配一下看效果怎么样，可以吗？”“我觉得这件衬您的肤色…….”“您要不要再试穿感觉一下”。 忌说“你到底要不要，想好了没有”“都可以，随便挑一件啦”等。⑺ 接待过程中有事要离开时： “对不起，我有事要离开一下，您先看或者让这位**接待您，好吗？”。 忌不打招呼就走。⑻ 款式（尺码）没有时： “对不起，您要的款式（尺码）刚售完，您看这款也不错……”“请您留下****，货一到就通知您可以吗？”。 忌说“没有了，我也没有办法，就看其他的吧”等。⑼ 顾客要求打折时： 礼貌而耐心地解释“抱歉，我们这里不能打折”。 忌说“不行，不可能”“没钱别买”等。⑽ 门店收市时： 要接待好最后一位顾客，“别急，还有时间，好好挑选”。 忌说“我们要关门了，明天再来”等。⑾ 顾客退换时： 应认真对待，热情诚恳“好，我帮您换一下”“您看要换哪一件”“请原谅，按规定是不能退换的”。 忌说“不在我手上买的，我不管”“你买的时候怎么不看清楚”“不能退换”等。⑿ 顾客提出批评时： “谢谢您的宝贵意见，今后一定改正”“真对不起，我定将您的意见转告主管，迅速处理解决”“对不起，是我的疏忽，请原谅”。 忌说“我没错，是你不了解情况”“是你自己搞不明白”等。⒀ 顾客表扬时： 要谦虚，“这是我应该做的，您不要客气”⒁ 为无意购买的客户送行时：“那好，谢谢您惠顾，希望我有机会再次为您服务。再见！”“不好意思，耽误了您这么多的时间，应该谢谢您才是。请慢走，如有需要，欢迎再来找我。
为什么有人说“千万不要去小公司上班”？
一、售楼人员主要岗位职责如下：\x0d\1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度；\x0d\2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理制度执行；\x0d\3、上班时间认认真真,不大声喧哗 、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款；\x0d\4、上班时间配戴工牌着工装；\x0d\5、自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作；\x0d\6、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息；\x0d\7、使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话,或利用电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听；\x0d\8、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作；\x0d\9、熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业知识和技巧,力争每一个客户；\x0d\10、填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误；\x0d\11、主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,根据自己的判断力,在心中作出"市场定位",分析客户来此的目的、购房档次，然后"对症下药"的向客户推荐,主动请求客户留下电话,增强供需双方的了解,促进销售成交；\x0d\12、爱护公物,节约成本,决不做损害公司利益的事情；\x0d\13、认真学习专业知识,提高业务能力和销售技巧,把销售工作做的更出色；\x0d\14、了解项目所有情况,如有不懂之处,及时问售楼处负责人,不能凭空想象、误导客户,造成纠纷；\x0d\15、在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身安全,处处照 顾客户、引导、提醒客户注意；\x0d\16、认真为新老客户服务,提高客户对公司的认识和信任度；\x0d\17、同有意向的客户保持联系,创造成交机会,说服客户下定；\x0d\18、如客户对此盘没有兴趣,可推荐公司的其它项目,避免客源的浪费；\x0d\19、提醒客户补定时间,发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作；\x0d\20、热爱本职工作,服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况,争取做公司销售主力军；\x0d\21、在销售工作中,尽量配合其它销售人员,搞好团结协作关系,共同完成每月销售工作；\x0d\22、于同不良的风气挑战,如有不良行为发生,应及时制止,并向售楼处负责人和公司领导反映；\x0d\23、在做好自己本职工作的基础上,给予新员工业务上的帮助,共同提高专业素质和经验；\x0d\24、如发现销售中(工程、定位、价格、广告、资料、手续等)出现问题,及时向售楼处负责人和公司领导汇报,提出个人建议；\x0d\25、销售人员必须以销售为主要目的,认真出色完成销售任务和售 事服务工作,耐心解答客户的咨询和疑问；\x0d\26、严格按权限范围内执行,如有特殊情况,需经售楼处负责人上报,经公司总经理签字同意后方可实施。\x0d\二、售楼人员岗位要求如下：\x0d\1、高中及以上学历，具备相应的房地产专业知识；\x0d\2、通晓行业规则，有全程操作的房地产项目的成功案例优先；\x0d\3、具有沟通、计划、执行、领导能力，勤于思考，具有较强的敏感度，应变能力强；\x0d\4、具备专业的书面表达和口头表达能力；\x0d\5、能适应快节奏工作环境，并承受较高的工作压力；\x0d\6、认真负责，有很强的责任心，团队精神。
一到毕业季大学生就会手忙脚乱，因为不知道到底应该选择大公司还是选择小公司。，有些人会说大公司的福利待遇好，但是竞争压力比较大，不如去小公司，但有些人却说小公司不行，坑太多。为什么有人说“千万不要去小公司上班”？
第一：都特别容易出现问题，无法长期工作。小公司一般都是刚刚起步状态，公司的决策人一般都会没有经验，而且在决策问题的时候往往出现问题，经营困难，有时候还会出现工资拖欠问题，为大学生获取一个小公司的一个重要考量风险。
第二：没有正常的作息时间，很累。小公司因为刚刚起步，需要经营和维护的客户有很多，如果你只是一个几层销售人员，那么每天会累到不想说话，而且这个期间正好是你的实习期，又不敢反抗，此时退出也不会有任何的工资，所以很难退出。
第三：招聘时的福利待遇并不能够实际兑现。很多小公司会画大饼，在照片的时候夸大其词的说，员工会享受什么福利待遇，这样能够吸引很多没有任何工作经验的大学生蜂拥而至，但在实际的操作中却不会真正兑现。
尤其是正处在实习期的人，根本就是敢怒不敢言。而且某些小公司会非常的坑人，一过实习期就会用各种理由去辞退新人。这也是很多小公司惯用的计量，在实习期猛用新人一过实习期就会辞退，所以在选择工作时一定要睁大眼睛。
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