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1激发用户购买在高度竞争的市场，用户按需购买性逐渐减弱，品牌要做通过一系列方法去激发用户购买需求，如何激发购买，书中提出感官占领、恐惧诉求、认知对比、使用场景、畅销、顾客证言6种方式。1、感官占领假设顾客在使用你的产品，描述他眼睛，鼻子，耳朵，舌头，身体和心里的直接感受，运用6感方法更全面体现产品的感受。眼睛：你看到了什么？好比你卖一款椰奶烧仙草，写“美味诱人”是不够的，要写椰汁的白配上仙草的黑，淋入黄灿灿的野生蜂蜜，再点缀上红豆、花生碎和葡萄干，好一幅美丽的画卷。鼻子：你闻到了什么？好比你卖西瓜，不要写“香甜可口”，而是写淡淡的青草香气伴着恰到好处的甜味。耳朵：你听到了什么？好比你卖音响，不要写“音效震撼”，而是写“高音甜、中音准、低音沉。舌头：你尝到了什么？好比你卖甜酒，不要写“酸甜可口”，而是写鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃。身体：你感受到了什么？你触摸到了什么？好比你卖凉席，不要写“这款凉席清爽透气”，而是写“躺在这款凉席上，你会感受到清爽透气，像是凉席底下轻轻吹过田野的清风，躺上半小时后，你会惊讶地发现：背上居然不出一滴汗”心里：你的内心感受到了什么？好比你卖新能源汽车，不要写“超强提速”，而要写“轻踩油门，身子就紧紧的顶在靠背上，心脏像被一只大手攥住，车窗外的景色顿时变慢了许多”！2、恐惧诉求恐惧诉求大众传播中的一种常用方法，通常是利用“敲警钟”的方法唤起人们的危机意识和紧张心理，促成他们的态度和行为向一定方向发生变化。共有两种方式刺激用户购买欲：一是形容拥有后有多美好。反面说没有这个产品，你的生活将会有多糟糕。二是描述有画面感的痛苦场景。如这篇笔记封面标题，想毁掉一个孩子，就不停地做这4件事吧，典型的恐惧诉求，激发点进去需求。图1：锦霖育儿育己爆文笔记3、认知对比描述自己的产品，在某些方面比同行更好，由此产生对比，最常见在小红书就是减肥、美妆、穿搭的前后对比。图2：前后对比类4、使用场景绝大多数人都是懒惰，如果有个产品让他们产生疑问不明，用户很简单，关闭就得了，尤其是像小红书这种社交平台，用户都是不想动太多脑子的，消遣为主，此刻需要场景激发需求。如酒类品牌，产品使用主要在聚会、节日、家庭生活、独居等，下面这三篇是酒类商家的达人笔记，主要晚间一个人深夜独处的使用场景，戳中独处年轻人群的内心。图3：酒类品牌聚会、节日、家庭生活三种类型5、畅销大企业，可以列出直观有吸引力的数据，如果是中小企业，可以描述产品热销的细节现象，比如卖得快、回头客、或者被同行模仿，重点是营造出一种火爆销售的氛围。在其行为和心理上对应着类心理学中的“羊群效应”，比如很多线下门店，楼盘等请人来排队，某宝很多产品请人刷单，以及小红书、抖音等平台进行达人铺量也是一样的道理，因为在很多人心理买的人多就代表着好。商家更多是“热销xxx”，畅销的方法用在博主身上，更多是数据化表达它的好用，比如“用空了几百只支的次抛精华真的牛！”“用空10罐才敢安利！老牌国货杠杠滴。”图4：断货王核心关键词、标签6、顾客证言精选几条生动的顾客留言，用人们真实使用感受证明产品好，这样既能激发用户购买欲，又能增强顾客对产品的信任感，这不就是小红书种草吗?“我妈说：这一碗胜过10张面膜”“邻居来我家参观后，想让儿媳妇复刻我家”“月入3500，老板说我背的包都像富婆！”“我爸尝了一口，让我妈原地开店！”“整个菜鸟驿站都在问我要链接”2赢得用户信任方式通过前面6个步骤之后，激发用户购买需求后，接下来要做，赢得用户信任，打消购买疑虑，可通过权威转嫁、事实证明和化解顾虑展开。1、权威转嫁将产品转嫁到大家熟悉的权威人士或机构身上，塑造权威的“高地位”和描述权威的“高标准”从而获取用户信任，如在小红书标题上，经常看到名人的背书，如下面3条：“李佳琦没骗我，淡纹界天花板”“欧阳娜娜是魔鬼吗我真的不行了”“骆王宇都说好用的卸妆油！”2、事实证明事实证明就是举例各种功能和功效，主要分为两步：一是收集性能数据，比如想突出豪车的安静，就先搞清楚车内音量的精准数据，比如25分贝或30分贝；二是链接到熟悉事物让用户感知更强。如大卫.奥格威曾经为劳斯莱斯写的经典广告文案“这辆劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自于电子钟”。图5：奥格威劳斯莱斯广告在小红书投放上，护肤品牌会讲述其成分，然后说明其成分带来的好处，以乐凡在投放这篇笔记为例，在成分上就讲述VICP成分，成分给皮肤带来的效果，降低用户购买疑虑。图6：乐凡VCIP成分带来的好处3、化解顾虑主动提出用户可能担心的产品问题，服务问题和隐私问题等，并把解决方法前置化，常见主播在直播的时候，会说到7天无条件退款、免费试用等内容。3引导用户马上下单当化解用户购买疑虑后，接下来要做就是引导用户下单，赶紧去小红书店铺、天猫旗舰店去搜索，在引导上，会用到价格锚点、算账、正当消费和限时限量4步，加速用户决策。1、价格锚点主动告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的“低价”读者就会觉得很实惠。在心理学名词“锚点效应”中，人们在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯，即使这个资讯跟这项决定无关。大家对物品本身价格是没有概念的，完全取决于销售方的定价，比如之前买一瓶某品牌的精华50ml需要1000，突然朋友在免税店告诉我两瓶100ml的只需要1300，顿时我觉得后者是白菜价！立马冲！2、算账两种方法让用户感受到划算：一是平摊价格，比如把价格除以天数，算出一天多少钱，让用户感受到划算，这就是健身房的一贯套路！二是省钱，如果能用户计算出使用产品后能省多少钱，用户感觉很快就回本，那就会觉得购买是划算的。3、正当消费用户面对产品是喜欢的，只是购买使用会觉得有内疚感，我们需要主动给到用户正当消费的理由。一共包含4种：一是上进,比如思维学习提升、能力提升、人脉扩展、事业发展等；二是送礼,比如送礼品给好友、事业伙伴、男神或者女神等；三是健康,比如增强体质，减少疾病的风险，消除患病痛苦等；四是孩子,比如孩子的健康长大、品行端正、聪明优秀、美好前途等。图7：送礼送对系列4、限时限量迫使用户增加紧迫感、快速决定，常见的形式就是限时、限量、限制身份。都是在营造限时抢购的氛围。图7：低价大牌快速码住、赶紧冲
东风风行的诞生，始于20年前国产第一辆MPV的诞生，也是风行菱智开始进入消费市场的起点。彼时，MPV市场还是合资或外资品牌的天下，此时，东风风行对MPV市场的精准行业洞察力得到了市场验证，在灵活、大空间、高性价比等方面布局产品，形成菱智独特的产品优势。2012年首次超越竞品，风行菱智成为MPV销售冠军。
正是由于MPV车型的优越表现，东风风行找到发展的突破口——聚焦MPV细分市场，从自身优势出发，以精准化、差异化的定位，以点带面寻求发展。而空间作为MPV的核心诉求，如何将车内空间更好的满足消费者的需求，是东风风行长久以来坚持攻克的重点。
正如东风柳汽乘用车商品规划部部长吕峰强调的，“要从用户的角度去做一些真正有特点的产品，让用户在使用的时候能够有一个非常好的体验，这是风行MPV的产品规划。而如何解决MPV外观和空间的矛盾，这是中国现在家用MPV面临的一个核心问题。”
基于此，风行3.0品牌焕新将“智慧空间享你所想”作为核心价值，以此来丰富和延伸MPV的产品优势，从而整体布局风行产品体系，使“智慧空间”成为风行产品的品牌标志，获得消费者的认可和满意。
现在科技发展越来越快，人们越来越愿意去接受一些新事物，同时，人们的消费心理和认知也正发生变化。东风柳汽乘用车技术中心主任翟克宁认为：“空间尤其是满足不同使用场景的空间多样组合，始终都是中国消费者的一个强需求。但随着人与车的关联越来密切，我们应该赋予汽车更多价值属性，它会成为人们的智慧助手，就像智能手机一样，让汽车不仅仅局限在交通工具这个简单用途上，而是让人们的生活更智能、更便利、更舒心。这是我们对‘智慧空间享你所想’的理解与诠释，也是我们从用户出发，用户思维的集中体现”。
品牌成长的用户共建
用户是风行发展前进的生命力
品牌价值需要用户的认可和支持，迎接科技的同时，东风风行依然秉持“用户是上帝”的信念，与用户共建发展。不仅如此，对于整个汽车行业来说，都是与用户共生共长的关系。
特别是随着智能时代的到来，对汽车几乎产生质变式影响。互联网的冲击，也让更多新兴车企进入这个竞争激烈的市场。当传统车企与互联网造车互相碰撞、当智能与出行融合、当年轻成为一种消费趋势，促使着车企变革转型，东风风行也是如此。
作为一家同样年轻的车企，东风风行与用户一同成长，特别在年轻化布局上，“我们不仅要通过产品设计与功能的年轻化研发，迎合新的年轻一代用户，更是要通过把握整个时代呈现的人群心理年轻化的潮流，呈现出品牌面貌的年轻化，赋予风行产品及品牌充沛的活力，并将之传递给用户。”东风柳州汽车有限公司总经理唐竞说。
当我们回头再看东风风行成长的20年，从自主品牌MPV，到今天SUV、新能源汽车的全面产品体系布局，支撑其发展之路的，始终是对用户需求的不断探索。风行陪伴用户的20年，也是用户陪伴风行成长的20年，而这种品牌与用户“陪伴”的共同体还在继续前行。
面对日新月异的技术进步和日益严峻的市场环境，东风风行正以积极的心态拥抱时代变革，努力成为“贴近用户的专业出行服务领导者”。在“品牌向上”的探索中，不断突破，不断创新。科技让生活更美好，对汽车行业品牌来说，最根本的目标是满足用户随时代发展的需求，以及对生活品质的追求，致力于为消费者打造高智能、高颜值、高品质、高可靠的“四高”精品，为用户带来优质的用车生活。
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