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二十四、新媒体运营与公域流量
“解决了人心的问题，就到了真刀真枪的实干阶段。所有的销售总监都会面临一个大的问题，如何给销售团队创造大量的销售机会？这个是销售总监的看家本领之一。”
“这就好比是王者排位赛，法师和坦克要能为刺客创造出最佳的侧后方切入机会，否则刺客空有一身刺杀本领却只能远远地干瞪眼。”
唐风墨是王者荣耀的资深玩家，擅长刺客突袭，尤其是使上了娜可露露，一鸟在手，天下无敌，杀得南北大峡谷尸横遍野、血流成河。经常是诺大的山谷之中，只剩下中原麻衣酥酥的“玛玛哈哈”之声在四处回荡。
“在我看来，销售最核心的就两件事。一是最大限度的展示产品优势，二是最大限度的消灭信息差。”唐风墨想起德鲁克说过的那句“营销就是让销售变得多余”，这句话说起来清新脱俗，但其实是个伪命题。否则放眼望去，满大街成千上万的销售大军，他怎么解释？
传递价值这件事，本身也是价值。
“这不是市场部门该干的活儿吗？”李蒙发出疑问。
“市场和销售是不分家的。营销、营销，先‘营’后‘销’。很多企业只有一个营销总监，既管‘营’又管‘销’。从实际业绩推进效果来说，不分开是最好的。如果非得分开，那么这两个部门上面最好有个能统一管理的岗位，否则很容易各干各的，形不成合力。从岗位能力素质模型来说，干市场的应该精通销售，干销售的也应该精通市场，否则都不可能干好。所以，这两个岗位是经常会轮岗的。”
“但问题是，市场总监不同于销售总监，他的考核并不是完全量化，并不直接背负前线的压力，所以大部分时间是可以摸鱼的。销售总监就不行，月底业绩数据报表一出，一就是一、二就是二，糊弄不过去的。”
“所以，销售总监一定要深度参与到市场工作中，你的心操不到，一定没人替你把心操到。对此，不要对任何人抱有任何幻想。”
“充分展示产品优势的关键，以前叫做‘让产品会说话’，现在叫‘用户心智交互’。传统做产品的方式是先市场调研再生产，投放市场看反馈再改进，然后再投放......互联网时代做产品的方式是用户参与产品设计，企业与核心用户充分交互共同打造出互联网产品，然后不断交互、升级迭代......不管怎么变，最后都是回归本质，你如何充分包装、提炼卖点，展示给广大的目标客户群体。”
“那产品一般怎么来定价？”李蒙问。
“常见的定价方式有10种：成本加成定价法、目标收益定价法、感知价值定价法、价值定价法、市场渗透定价法、市场撇脂定价法、随行就市定价法、拍卖定价法、高-低定价法、竞品比较定价法。以上基本都是字面的意思，很好理解，就不过多解释了。都是微观经济学的基本常识。”
“不过更常见的是第十一种定价法——老板‘拍脑门’定价法。”唐风墨笑了笑，屁股决定脑袋的事儿他见识过了很多，不过“拍脑门定价法”的市场效果也未必就差，中国13亿人口的市场，发生哪种经济学难以解释的事儿都不用太奇怪。
“也做‘产品美女论’。”
“产品就像个素颜的姑娘，如何巧施粉黛让她更加惊艳，或者是保持原生态如清水出芙蓉，这需要销售团队深度思考的。产品是1，营销是后面的0，没有1后面再多的0也没有意义；产品是-1，营销就是南辕北辙，最后收不了场。高端产品遵循‘吉芬难题’和‘凡勃伦效应’，要耐得住寂寞，保持好格调；而中低端产品则参照‘小米模式’，高性价比和高附加值是精髓。这都需要销售总监深入参与设计。毕竟，最后如果卖的不好，销售总监屁股上是要挨板子的。”
“消灭信息差，需要用到传播学的知识。好的产品信息传播越快，销售越轻松。传递价值、传播价值是个系统性的工作。这里有个快被用烂了但没几个人能真正用好的词，即‘造势’。”
“所谓‘造势’，就是‘营造声势’。线上的造势一般称之为‘空军’，线下的造势一般称之为‘陆军’。而优秀的销售就是‘海军陆战队’，既能及时的呼唤‘空中炮火支援’，又能线下疯狂收割。”
“最早的传统行业主要是以线下砸钱为主，一般来说是属于企业市场部的职能范畴。三十年前的线上造势工具主要是：电视广告、电台广告、纸媒等；线下主要就是各式各样的促销活动，比如店庆、团购、总经理签售日等。那个时候的造势，很考验各大商家的人力、物力、财力。有的商家报纸广告一打就是几个整版，向人们宣示自己的财大气粗。”
那个年代是个没有互联网的年代，“央视标王”是当时营销界的关键词，呼啦啦上千万广告费砸下去，销量就会滚滚而来。
“人傻钱多”、“傻大胆”的那种营销模式横行的快乐时光，一去不复返了。
“传统互联网年代，线上的主流造势方式发生巨大的变化。门户网站、竞价搜索、公众号等以PC 端为主的新阵地取代了电视、电台、纸媒等。线上造势的高效传播成为主要方式，线下造势的影响力越来越小，纸媒逐渐退出历史舞台。因此，很多企业的市场部进化为新媒体运营部，加大在线上的资源投入权重。大部分成立了自己的发声‘电台’，企业订阅号。那个时候是公众号的天下，图文并茂是当时新媒体部门流行的工作标准。”
那是自媒体的红利期。SEM、SEO、ASO、SKU、流量、微信公众号......是那个年代的关键词。企业自媒体、个人自媒体的流量都很充足，一篇文章10万+的阅读量都很常见。有个公众大号，一年收入过亿，超过了很多小微企业。有些聪明的销售总监专砸“公众号”，广告曝光率、单品销售率、ROI......都很可观。投放几个公众号，就能轻松支撑起一年的销售任务。
那个年代，销售总监不但口才要好，文笔也得出众，才能算是胜任岗位。
“很快到了移动互联网时代，手机成为主流传播焦点，目前是短视频的天下。电视节目基本退出主流舞台，个人品牌大行其道的时代似乎来临，直播带货、网红经济、云商云店等比比皆是。企业纷纷在短视频软件上建立自己新的阵地，图文为主的载体已经变得不是太香了。”
“相对于图文，人们更钟意短视频。只是一个小小的app，却无所不能。几十秒的嬉笑怒骂，却带来了巨额流量。”
“出现了著名的公域流量和私域流量一说，很形象地表达出了目前营销界的两种主流玩法。关于公域流量、私域流量有很多种说法，但你可以简单粗暴的理解为，花钱的就是公域流量，不花钱的就是私域流量。这次详细说说公域流量。”
“公域流量相对好理解，比如说商家直接入驻电商平台，就可以直接获取流量。它的特点有三：一是相对容易获取，即使一个粉丝都没有，也有可能瞬间触达百万级、千万级的用户；二是黏性差，一次触达之后，很难二次、三次触达；三是稳定差，很难控制。而私域流量从公域、它域引流过来或者私域本身带来的流量，他的特点：一是较难获取，导流需要时间积累，个人IP影响力有限；二是黏性好，能直接触达用户端，很容易多次产生商业价值；三是稳定性好，粉丝用户都是高度认可，不会轻易流失。但严格意义上来说，个人的微信公众号才算是真正意义上的私域流量，一对一的信息推送，一对多的社群运营，都是私域流量运营的天然手段。”
“最近几年，市面上流行一些精准营销的玩法，号称大大降低了获客成本。从运营商获取巨额流量，根据通讯记录、location、移动端app登陆频率等维度建模，从而精准获客。这种方式，值得借鉴么？”李蒙问道。
“这种玩法我很了解，但是我并不推崇。因为涉及用户隐私问题，尽管很多机构号称做过‘数据脱敏’处理，但我觉得很难界定其合法性。不建议你用这个。”唐风墨连连摇头。
“一般来说，销售总监能把公域流量玩好就算合格了，花钱能把事儿办漂亮也是一种能力。有很多人钱没少花，事儿也办不明白。”
唐风墨本来还想多讲讲私域流量的玩法，但是感觉李蒙短期之内也玩不转就放弃了，“企业IP个人化”的命题，往后放放再讲吧。
“但中国市场是个极其复杂的经济生态，沿海和内陆市场差异巨大、南方和北方市场差异巨大、传统行业和互联网大厂并存、刷墙广告和直播带货共生的业态，不同的行业不同的企业，玩法也不同。”
“以上你都得精通，否则真碰到了相关场景，你是玩不转的，‘’厚积‘’才能‘’薄发‘’。但这并意味着，你在任职期间，所有的玩法都要用一遍。要根据企业的特点和资源，量体裁衣，因地制宜。别什么套路都用，萝卜白菜一股脑儿地乱炖，就是劳民伤财了。”
“最后，还是要回归销售的本质—高效交易。”
李蒙吐了吐舌头，“我做sales需要这么精通marking么？大概明白就行了吧？”
“当然不是了，傻孩子。当然是越精通越好，你越精通，销售就越轻松。男追女，隔层山；女追男，隔层纱。”
“现在的互联网公司，早已经是运营总监/COO的天下。有时候，销售们早出晚归、跑断双腿，都不如人家鼠标轻轻地点几下效果来的好。你找用户和用户找你，成交率完全是两码事儿，而且长尾效应很强，复购率高。有些资深的老销售连刚毕业的客服小姑娘都卖不过也是常有的事儿。”
“有机会再干干运营总监，对你未来的发展有好处。”
唐风墨悠悠地冒出这句话，心里现在还远远不是你偷懒的时候。
人后有多偷懒，人前就有多丢脸。
现在小企业有哪些推广方法和渠道？
流量这个词，在互联网时代耳熟能详。
哪怕你不是互联网行业从业者，也会在各种情景下听到，比如我们会说某个爱豆自带流量，抖音日活流量超4亿等等。
如果把互联网比做高速公路，有两条主干道，一条是我们说的流量，也就是用户流，一条是字节流。
「用户流」上流动的是人吗？不是，流动的是用户的注意力。
「字节流」里流动的是BT字节吗？也不是，流动的是信息。
流量来源于需求，本质上是用户注意力。
所以，互联网的流量运营，就是通过信息和用户的交互，获取用户注意力的过程。
那么用什么样的信息来获取哪些用户注意力？就是企业需要深度思考的问题了。
在回答这个问题前，我们先来看看流量在销售中承担的责任：
销量 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率。
公式虽然通用，但是在不同的前提条件下，参数的重要性和侧重力度应该是有所不同的。
在这个公式中，如何看待流量的重要性，或者说如何运营流量，取决于：
1、团队的内生优势是什么？是擅长mediabuy，还是产品打磨或者是信息交付？
2、变现产品的类型是什么？是轻决策产品，还是重决策产品？
线上推广是做什么
不同于大型企业可以不计成本的进行宣传投入，选择众多途径进行同步推广，小型企业必须考虑好成本、人力等各方面的因素，选择出最适合自身企业宣传的途径。
适合小企业推广与营销的渠道，可以选择上述里推广渠道的几种模式：
1、SEO优化
这是目前广泛使用的推广方法，极其受中小企业青睐。因为它是成本投入占比低，但成效高的企业宣传方式之一，并且无需企业操心推广过程中的琐碎问题，只需要投入小额的推广成本，即可收获网站排名上升，用户主动点击进来的效果。
2、自媒体推广
无门槛的自媒体平台是小企业企业宣传的不二选择，一篇质量高的营销软文是企业宣传的制胜法宝。受目前新媒体时代的影响，微信公众号、抖音、头条等自媒体平台的流量庞大，企业所需要做的便是将这些公域流量转换为私域流量。
3、视频推广
当前环境下，视频比图文更被用户所接受，小企业可以根据自身资本投入预算而定，选择性的进行视频推广。因为爱奇艺、腾讯视频、搜狗视频等平台的视频上传功能是免费的，如此企业只需支出企业宣传片拍摄于制作的费用，便可持续进行视频推广。
4、其它渠道
其实推广渠道的选择是基于企业产品定位这一前提而定的，只要与产品定位与发展思路相符合，企业可以在成本承担许可下进行相应的投资，只不过上述的三种企业宣传渠道是比较适合所有小型企业的，企业可以在这三类渠道的基础上，增加几类适合的企业宣传渠道。
线上推广主要分为竞价排名的，就是SEM，还有SEO是免费推广方式，前者点击扣费，后者点击不扣费，但是前者比较快速排名在前面，后者需要时间
对于旅行社的话可以把搜索平台的公域流量吸引到私域流量池内，即搜索营销和社群营销同时运营
另外就是抖音、快手短视频营销和社群营销的同时运营
关于“销售总监进化论（24）——新媒体运营与公域流量”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！
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