销售总监进化论(24)——新媒体运营与公域流量

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网上科普有关“销售总监进化论(24)——新媒体运营与公域流量”话题很是火热,小编也是针对销售总监进化论(24)——新媒体运营与公域流量寻找了一些与之相关的一些信息进行分析,如果能碰巧解决你现在面临的问题,希望能够帮助到您。

二十四、新媒体运营与公域流量

“解决了人心的问题,就到了真刀真枪的实干阶段。所有的销售总监都会面临一个大的问题,如何给销售团队创造大量的销售机会?这个是销售总监的看家本领之一。”

“这就好比是王者排位赛,法师和坦克要能为刺客创造出最佳的侧后方切入机会,否则刺客空有一身刺杀本领却只能远远地干瞪眼。”

唐风墨是王者荣耀的资深玩家,擅长刺客突袭,尤其是使上了娜可露露,一鸟在手,天下无敌,杀得南北大峡谷尸横遍野、血流成河。经常是诺大的山谷之中,只剩下中原麻衣酥酥的“玛玛哈哈”之声在四处回荡。

“在我看来,销售最核心的就两件事。一是最大限度的展示产品优势,二是最大限度的消灭信息差。”唐风墨想起德鲁克说过的那句“营销就是让销售变得多余”,这句话说起来清新脱俗,但其实是个伪命题。否则放眼望去,满大街成千上万的销售大军,他怎么解释?

传递价值这件事,本身也是价值。

“这不是市场部门该干的活儿吗?”李蒙发出疑问。

“市场和销售是不分家的。营销、营销,先‘营’后‘销’。很多企业只有一个营销总监,既管‘营’又管‘销’。从实际业绩推进效果来说,不分开是最好的。如果非得分开,那么这两个部门上面最好有个能统一管理的岗位,否则很容易各干各的,形不成合力。从岗位能力素质模型来说,干市场的应该精通销售,干销售的也应该精通市场,否则都不可能干好。所以,这两个岗位是经常会轮岗的。”

“但问题是,市场总监不同于销售总监,他的考核并不是完全量化,并不直接背负前线的压力,所以大部分时间是可以摸鱼的。销售总监就不行,月底业绩数据报表一出,一就是一、二就是二,糊弄不过去的。”

“所以,销售总监一定要深度参与到市场工作中,你的心操不到,一定没人替你把心操到。对此,不要对任何人抱有任何幻想。”

“充分展示产品优势的关键,以前叫做‘让产品会说话’,现在叫‘用户心智交互’。传统做产品的方式是先市场调研再生产,投放市场看反馈再改进,然后再投放......互联网时代做产品的方式是用户参与产品设计,企业与核心用户充分交互共同打造出互联网产品,然后不断交互、升级迭代......不管怎么变,最后都是回归本质,你如何充分包装、提炼卖点,展示给广大的目标客户群体。”

“那产品一般怎么来定价?”李蒙问。

“常见的定价方式有10种:成本加成定价法、目标收益定价法、感知价值定价法、价值定价法、市场渗透定价法、市场撇脂定价法、随行就市定价法、拍卖定价法、高-低定价法、竞品比较定价法。以上基本都是字面的意思,很好理解,就不过多解释了。都是微观经济学的基本常识。”

“不过更常见的是第十一种定价法——老板‘拍脑门’定价法。”唐风墨笑了笑,屁股决定脑袋的事儿他见识过了很多,不过“拍脑门定价法”的市场效果也未必就差,中国13亿人口的市场,发生哪种经济学难以解释的事儿都不用太奇怪。

“也做‘产品美女论’。”

“产品就像个素颜的姑娘,如何巧施粉黛让她更加惊艳,或者是保持原生态如清水出芙蓉,这需要销售团队深度思考的。产品是1,营销是后面的0,没有1后面再多的0也没有意义;产品是-1,营销就是南辕北辙,最后收不了场。高端产品遵循‘吉芬难题’和‘凡勃伦效应’,要耐得住寂寞,保持好格调;而中低端产品则参照‘小米模式’,高性价比和高附加值是精髓。这都需要销售总监深入参与设计。毕竟,最后如果卖的不好,销售总监屁股上是要挨板子的。”

“消灭信息差,需要用到传播学的知识。好的产品信息传播越快,销售越轻松。传递价值、传播价值是个系统性的工作。这里有个快被用烂了但没几个人能真正用好的词,即‘造势’。”

“所谓‘造势’,就是‘营造声势’。线上的造势一般称之为‘空军’,线下的造势一般称之为‘陆军’。而优秀的销售就是‘海军陆战队’,既能及时的呼唤‘空中炮火支援’,又能线下疯狂收割。”

“最早的传统行业主要是以线下砸钱为主,一般来说是属于企业市场部的职能范畴。三十年前的线上造势工具主要是:电视广告、电台广告、纸媒等;线下主要就是各式各样的促销活动,比如店庆、团购、总经理签售日等。那个时候的造势,很考验各大商家的人力、物力、财力。有的商家报纸广告一打就是几个整版,向人们宣示自己的财大气粗。”

那个年代是个没有互联网的年代,“央视标王”是当时营销界的关键词,呼啦啦上千万广告费砸下去,销量就会滚滚而来。

“人傻钱多”、“傻大胆”的那种营销模式横行的快乐时光,一去不复返了。

“传统互联网年代,线上的主流造势方式发生巨大的变化。门户网站、竞价搜索、公众号等以PC 端为主的新阵地取代了电视、电台、纸媒等。线上造势的高效传播成为主要方式,线下造势的影响力越来越小,纸媒逐渐退出历史舞台。因此,很多企业的市场部进化为新媒体运营部,加大在线上的资源投入权重。大部分成立了自己的发声‘电台’,企业订阅号。那个时候是公众号的天下,图文并茂是当时新媒体部门流行的工作标准。”

那是自媒体的红利期。SEM、SEO、ASO、SKU、流量、微信公众号......是那个年代的关键词。企业自媒体、个人自媒体的流量都很充足,一篇文章10万+的阅读量都很常见。有个公众大号,一年收入过亿,超过了很多小微企业。有些聪明的销售总监专砸“公众号”,广告曝光率、单品销售率、ROI......都很可观。投放几个公众号,就能轻松支撑起一年的销售任务。

那个年代,销售总监不但口才要好,文笔也得出众,才能算是胜任岗位。

“很快到了移动互联网时代,手机成为主流传播焦点,目前是短视频的天下。电视节目基本退出主流舞台,个人品牌大行其道的时代似乎来临,直播带货、网红经济、云商云店等比比皆是。企业纷纷在短视频软件上建立自己新的阵地,图文为主的载体已经变得不是太香了。”

“相对于图文,人们更钟意短视频。只是一个小小的app,却无所不能。几十秒的嬉笑怒骂,却带来了巨额流量。”

“出现了著名的公域流量和私域流量一说,很形象地表达出了目前营销界的两种主流玩法。关于公域流量、私域流量有很多种说法,但你可以简单粗暴的理解为,花钱的就是公域流量,不花钱的就是私域流量。这次详细说说公域流量。”

“公域流量相对好理解,比如说商家直接入驻电商平台,就可以直接获取流量。它的特点有三:一是相对容易获取,即使一个粉丝都没有,也有可能瞬间触达百万级、千万级的用户;二是黏性差,一次触达之后,很难二次、三次触达;三是稳定差,很难控制。而私域流量从公域、它域引流过来或者私域本身带来的流量,他的特点:一是较难获取,导流需要时间积累,个人IP影响力有限;二是黏性好,能直接触达用户端,很容易多次产生商业价值;三是稳定性好,粉丝用户都是高度认可,不会轻易流失。但严格意义上来说,个人的微信公众号才算是真正意义上的私域流量,一对一的信息推送,一对多的社群运营,都是私域流量运营的天然手段。”

“最近几年,市面上流行一些精准营销的玩法,号称大大降低了获客成本。从运营商获取巨额流量,根据通讯记录、location、移动端app登陆频率等维度建模,从而精准获客。这种方式,值得借鉴么?”李蒙问道。

“这种玩法我很了解,但是我并不推崇。因为涉及用户隐私问题,尽管很多机构号称做过‘数据脱敏’处理,但我觉得很难界定其合法性。不建议你用这个。”唐风墨连连摇头。

“一般来说,销售总监能把公域流量玩好就算合格了,花钱能把事儿办漂亮也是一种能力。有很多人钱没少花,事儿也办不明白。”

唐风墨本来还想多讲讲私域流量的玩法,但是感觉李蒙短期之内也玩不转就放弃了,“企业IP个人化”的命题,往后放放再讲吧。

“但中国市场是个极其复杂的经济生态,沿海和内陆市场差异巨大、南方和北方市场差异巨大、传统行业和互联网大厂并存、刷墙广告和直播带货共生的业态,不同的行业不同的企业,玩法也不同。”

“以上你都得精通,否则真碰到了相关场景,你是玩不转的,‘’厚积‘’才能‘’薄发‘’。但这并意味着,你在任职期间,所有的玩法都要用一遍。要根据企业的特点和资源,量体裁衣,因地制宜。别什么套路都用,萝卜白菜一股脑儿地乱炖,就是劳民伤财了。”

“最后,还是要回归销售的本质—高效交易。”

李蒙吐了吐舌头,“我做sales需要这么精通marking么?大概明白就行了吧?”

“当然不是了,傻孩子。当然是越精通越好,你越精通,销售就越轻松。男追女,隔层山;女追男,隔层纱。”

“现在的互联网公司,早已经是运营总监/COO的天下。有时候,销售们早出晚归、跑断双腿,都不如人家鼠标轻轻地点几下效果来的好。你找用户和用户找你,成交率完全是两码事儿,而且长尾效应很强,复购率高。有些资深的老销售连刚毕业的客服小姑娘都卖不过也是常有的事儿。”

“有机会再干干运营总监,对你未来的发展有好处。”

唐风墨悠悠地冒出这句话,心里现在还远远不是你偷懒的时候。

人后有多偷懒,人前就有多丢脸。

现在小企业有哪些推广方法和渠道?

流量这个词,在互联网时代耳熟能详。

哪怕你不是互联网行业从业者,也会在各种情景下听到,比如我们会说某个爱豆自带流量,抖音日活流量超4亿等等。

如果把互联网比做高速公路,有两条主干道,一条是我们说的流量,也就是用户流,一条是字节流。

「用户流」上流动的是人吗?不是,流动的是用户的注意力。

「字节流」里流动的是BT字节吗?也不是,流动的是信息。

流量来源于需求,本质上是用户注意力。

所以,互联网的流量运营,就是通过信息和用户的交互,获取用户注意力的过程。

那么用什么样的信息来获取哪些用户注意力?就是企业需要深度思考的问题了。

在回答这个问题前,我们先来看看流量在销售中承担的责任:

销量 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率。

公式虽然通用,但是在不同的前提条件下,参数的重要性和侧重力度应该是有所不同的。

在这个公式中,如何看待流量的重要性,或者说如何运营流量,取决于:

1、团队的内生优势是什么?是擅长mediabuy,还是产品打磨或者是信息交付?

2、变现产品的类型是什么?是轻决策产品,还是重决策产品?

线上推广是做什么

不同于大型企业可以不计成本的进行宣传投入,选择众多途径进行同步推广,小型企业必须考虑好成本、人力等各方面的因素,选择出最适合自身企业宣传的途径。

适合小企业推广与营销的渠道,可以选择上述里推广渠道的几种模式:

1、SEO优化

这是目前广泛使用的推广方法,极其受中小企业青睐。因为它是成本投入占比低,但成效高的企业宣传方式之一,并且无需企业操心推广过程中的琐碎问题,只需要投入小额的推广成本,即可收获网站排名上升,用户主动点击进来的效果。

2、自媒体推广

无门槛的自媒体平台是小企业企业宣传的不二选择,一篇质量高的营销软文是企业宣传的制胜法宝。受目前新媒体时代的影响,微信公众号、抖音、头条等自媒体平台的流量庞大,企业所需要做的便是将这些公域流量转换为私域流量。

3、视频推广

当前环境下,视频比图文更被用户所接受,小企业可以根据自身资本投入预算而定,选择性的进行视频推广。因为爱奇艺、腾讯视频、搜狗视频等平台的视频上传功能是免费的,如此企业只需支出企业宣传片拍摄于制作的费用,便可持续进行视频推广。

4、其它渠道

其实推广渠道的选择是基于企业产品定位这一前提而定的,只要与产品定位与发展思路相符合,企业可以在成本承担许可下进行相应的投资,只不过上述的三种企业宣传渠道是比较适合所有小型企业的,企业可以在这三类渠道的基础上,增加几类适合的企业宣传渠道。

线上推广主要分为竞价排名的,就是SEM,还有SEO是免费推广方式,前者点击扣费,后者点击不扣费,但是前者比较快速排名在前面,后者需要时间

对于旅行社的话可以把搜索平台的公域流量吸引到私域流量池内,即搜索营销和社群营销同时运营

另外就是抖音、快手短视频营销和社群营销的同时运营

关于“销售总监进化论(24)——新媒体运营与公域流量”这个话题的介绍,今天小编就给大家分享完了,如果对你有所帮助请保持对本站的关注!

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  • 姓玉卿
    姓玉卿 2025年03月19日

    我是共度号的签约作者“姓玉卿”!

  • 姓玉卿
    姓玉卿 2025年03月19日

    希望本篇文章《销售总监进化论(24)——新媒体运营与公域流量》能对你有所帮助!

  • 姓玉卿
    姓玉卿 2025年03月19日

    本站[共度号]内容主要涵盖:国足,欧洲杯,世界杯,篮球,欧冠,亚冠,英超,足球,综合体育

  • 姓玉卿
    姓玉卿 2025年03月19日

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