网上科普有关“销售之路”话题很是火热，小编也是针对销售之路寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

一：自我介绍和经历

我是福建省福州市这边一个县的人，初中还没毕业，那时候2007年底，就出去打工了，那时候才18岁，怀着美好的希望来到了南京，从店铺中最底层做起，一年时间，每天上班11小时，第二年升到领班，做了一年多，凭借自己的努力就开始做经理了。那时候年轻，才20出头，市场景气，钱也好赚，店铺的生意非常的不错，自己赚的钱大概在月3万左右，真的是春风得意，感觉社会不过如此，生意很好做。现在反过来想想，那时候是跟着市场走，是市场在带领着我们，想想果然是年少无知啊，花销无度，到头来，也不知道钱在哪里。

转眼间时间到了2015年，整个行业市场很差，在不断的下滑，属于半夕阳产业了，自己赚的钱也在下滑，也只是够养家糊口了，这时候大老板开口，肯放我走了，那经过自己的分析，这个行业已经不适合我了，本身很早以前就想另谋出路了，二话不说，一个礼拜时间，收拾收拾，就带着老婆小孩开车回老家县城来了。

结束了自己在南京的八年打工史，也给自己做个总结：大事上不马虎，小事上会偷懒，沟通上没问题，任务上能完成，顾客问题上能处理，员工能处好朋友。那么这份工作我又收获到了什么了？①社会的阅历，什么人也都见过了，叫牛鬼蛇神。②脾气，慢慢的被社会打磨的，脾气变得非常的耐心了。跟人沟通上也比较好了。除了这两点，感觉其他的收获真的不是很多，有句话说：不进则退嘛，确实，这个行业后期我感觉，我就是每天麻木的上班，等待着行业的淘汰，一点想进步的想法也没有，所以有个契机就赶紧的撤退，趁着年轻，赶紧另谋出路，找个更好的。

回来起初想法比较简单，觉得县城比较熟悉，有点人脉，回来也好创业，回来就一直找项目，找来找去，通通的排除掉了，县城的很多生意都不好做，竞争又大，好做的都被有关系的人拿走了。

那在家半个月，一直游荡，经人劝说，说销售是最能锻炼能力，也是最能快速赚到钱的，马上坚定了自己做销售的心，前期其实有25期的学长一直叫我学，可我那时候一直觉得这是不正规的，网上能学什么，应该是属于销售传销的感觉，就是卖知识。但回来后，天天跟学长泡在一起，看着学长的改变，跟以前比，天差地别，确实是非常不一样的，慢慢的被蓝小雨销售吸引了。2015年12月5日，毅然的加入了蓝小雨培训，6日写了第一篇总结。同月的15号找到了，第一份工作，医疗器械的销售。那时候是小白，全方位的小白，什么都不懂，刚开始真的非常的不习惯，跟以前的生活真的是非常大的反差，感觉人生都是黑暗的，因为最早以前，我上班都是坐办公室里面，一个老板椅，一台电脑，一杯茶，脚翘在桌子上，看看电视，**啊，跟人聊聊天啊。困了，睡个觉，一天就过去了。每天都在麻木的做着一件事情，根本没有任何的进步。现在的我是一个公务包，里面放着笔记本，一把笔，公司的产品材料，到处的奔波，拜访客户。前期的拜访真的是非常累，但是话说，我的优点还有一个，就是适应能力比较强，既然选择做销售了，就认认真真去做，这时候已经开始预热课程了，那时候老大说的一句话，不想读，不想做了，看痛点，把痛点抄在墙上，懒惰的时候立马看。我写的是：不想给孩子一个更好的教育环境么，不想让家人生活更好么，想让人看得起么，想想这些痛点，赶紧去做。那么写总结到现在，断了2天的总结，还是在预热的时候，那时候每天还只要求一天1到2小时，确实也会想着去玩，去睡觉，不读书。但慢慢的，学习越深入，固化做的就变成了一种习惯，习惯时间一到就做到电脑面前读书，写总结，哪怕是出去应酬，朋友聚会，等等，时间一到也会立马想，该读书了，赶紧找个理由回家吧，慢慢的就形成了一种条件反射，写总结了，也确实比较差，因为初中都没毕业，确实文笔上差很多，很多时候是词不达意。但是课程中有句话，稳定压倒一切，稳定的学习，我相信最终会学出来的。渐渐的随着课程的深入，我现在遇到问题自己都会写写画画，找原因，找解决方案，都是能落地的，不会在向以前一样都是以自己的经验来看待事情，做事等于有了套路。早期在外面店铺的时候，有点自私我，感觉做也是这样，不做也是这样，能偷懒，且偷懒吧。现在不会了，现在是以创业的心态打工，会主动的想多跑点客户，也会敬天爱人了。因为课程说的，以创业的心态去打工，那时候也很努力，刚开始学的人情四招，渐渐的都拿去用，确实效果很不错，对我这种小白来说，不亚于一部宝典般的存在。这是第一次打工的经历，2个月半，毅然的辞职的。其中的理由，已经跟辅导员，学长都聊过了。

第一份销售工作辞职后，哎，那个悲催啊，两个月，没赚到一分钱，还要自己倒贴车子的折损，罚单，但其实付出了，肯定是有收获的，这份收获可能不是钱，但我收获了行业经验，销售技巧，也算是值得了，也让对销售有了进一步的认识。那既然辞职了，咋办，找工作呗，但什么是最适合自己的了，学了三大不是白学的，不懂就提问呗，那时候遇到不懂的问题就是提问，提出自身的优劣势，最后分析了下自己目前的现状，因为家庭的原因，决定在县城这块先做，因为前期卖医疗器械，对医院比较熟悉，做体检的话也比较容易上手，也能更好的锻炼自己，经人介绍在自己县城的体检中心做销售，那么第一个月时间成单10万，创造了公司的记录，因为新来的一般前三个月没要求做业绩，正常的只能做1万多这样吧，那么我可是蓝家军啊，这三大的课程不是白学的，要做就要做好，那么这十万业绩其中绝大部分都是村医转诊。我们是底薪+抽成5个点，虽然钱不是赚的很多，但目前我感觉很有那种充实感，荣耀感，现在分享下这份工作的经历吧。

先跟大家分享个干货吧：怕你们听前面的话，都听睡着了，见谅哈，水平有限，相信很多人来到一个新行业，都有种茫然的感觉吧，就是好陌生，好不习惯啊，我才进去也是一样，前面一个礼拜都在看材料，但我可不是傻傻的做在哪里看材料，哈哈，学过三大的人，可是要用的喔，看公司的人事构造，发现，销售嘛，平常都出去跑业务了，也没人带我，所以也不可能跟着高手学习了，那么咋办了，可不能指望别人带了，这时候就发现公司的内勤，是一个小姑娘，属于百事通，因为来的比较早，所以很多事都知道，哈哈，这不就是我要发力的对象么，搞定了内勤，那想知道些什么，还不是手到擒来么。那大家说，怎么搞定内勤了？哈哈，通过观察嘛，发现小姑娘平常喜欢吃零食，爱喝咖啡，奶茶等。那么过年的时候美国的朋友回来就给我带了很多的零食，这时候不就正好用上了，第一次送了两包泡泡糖，巴结的意味有点强哈。开玩笑的说了句，新来的，很多不懂，多多指教哈，正好朋友送的，我借花献佛孝敬老员工哈，嘿嘿。从这次开始我就不懂的就问她，从公司的人事构造，资源分配，内部销售的关系，业务方面的知识，需要注意的事项，基本不懂的就问她，后期又送了几次小礼物，比如巧克力啊，奶茶啊，早餐啊，基本和她成为了很铁的同事了。那么同学们，听了这个干货应该知道进入新行业应该这么做了吧，找突破口做人情，只有搞定了内部，才能更好的对外不是。其实包括后期，为了更好的成长，我也对销售的同事做了人情，做了增值，也从他们身上学到了很多行业的知识，哈哈，我只会做人情，因为预热的时候老大就说，人情四招包速成的，确实，收获良多啊。好，接下来要分析第二个板块。

二：如何用三大确定发力方向。

首先进入一个行业嘛，老大说的，自身，竞品，消费者，先过一遍，把优势劣势，等等先分析出来。

先说自身，公司的优势是：①可以用医保卡刷，代表国家的认可，②专业体检机构。③服务超一流，④机器全部进口，⑤医生都是大医院高薪聘请。

自己的优势是：①自己有车，可以跑很多别人不能跑的，因为很多都是在乡下。②朋友以前就是在体检中心的，可以借力。③本地人，④有点专业知识打底。

公司的劣势是：私立的，给人感觉是贵，没有医院的权威，给人以不信任感，体检出有问题，不能看病。

自己的劣势是：新的行业，业务不熟，没客户积累。

竞品的优势是：公立的，有知名度，价格优惠。

竞品的劣势是：服务不好，地方小，环境差，检查时间久。

消费者的想法： 除了有体检意识的人（具备一定的经济能力），还有公司福利体检，公务员国家拨款，医保用户。客户基本都是抱有，不体检都没病，体检了都是病。除非到了有病痛了，才会去体检，或者去看。（这方面要重点锻炼话术，挖掘客户痛点，给他们灌输体检的意识）

总结：公司的优势还是比较足的，县城这块只要让人接受县城跟市里一样的体检质量，价格还更便宜，市里的定价是按大三甲来订的。

整体的行业分享完了，我的想法很简单，就是提问，不懂就提问，遇到难题就提问。那么现在就要对自己的发力来进行提问了。

首先我的业绩是有三个方面组成的，①散客，②村医，③团单。因为团单属于项目销售，需要去用时间去磨，对小白开始有难度，开单不容易，而且很多好的单位都被同事全部分走了，自己如果想要做团单，需要时间筛选，找出优质的客户，然后才有机会开单，那这样可不是我想的，我想要刚开始就出业绩，这样总监也会重视我，后期公司的资源也会多给于些，所以如果想要快速的出业绩，进过我自己提问分析后，用目标细分法来细分觉得，还是要由村医转诊这块入手，①门槛低，②可以练练手，通过交流发现自己问题，③可以快速的出业绩。

用目标细分找到了发力方向，那么又要继续用三大了，先用提问思维，换位思考，提出一些主要问题，分析的结果如下：

①村医转诊能得到什么？首先公司的政策是，村医转诊能得到15%的抽成。这就是利益驱动了，

②村医什么时候会转诊？首先我们是体检机构，检查身体的，那么肯定是病人自身有问题，有需求的时候，医生来推荐病人来体检，再者就是有体检意思的人。

③村医转诊中人情占的比例多大？因为我们有竞品，让村医信任我们，才能信任我们体检机构，所以一定要先有人情，先挤进去客户的心智阶梯，人情做透四招里面写的，客户已有固定供应商？专注做人情呗，有了人情后面才能慢慢拍死竞品。

那么综合判断，村医能介绍病人的组成就是：人情做透+利益驱动+能实际解决问题，人情做透才能让村医选择我们，因为还是有一家竞品，如何能让村医选择我们是关键。

接下来继续分析竞品，竞品是一家私人医院，也是有医保的，主旨是看病，体检是附带。那么从竞品入手做分析：竞品对于转诊这块有那些优势？

①竞品的抽成是20%，这个利益驱动比我们大，

②竞品因为是医院，有医保，可以收住院，用新农合报销，既可以体检又可以看病，而病人只需要付不多的钱。

③竞品前期的业务跑的比较好，跟村医关系比较好。

④金额比我们大，抽的钱多。

那么竞品的劣势有那些？

①体检专业度没我们那么高。

②村医转诊后，后续就不会到村医哪里看病。

③环境各方面比较差

④如果检验有什么不行，村医要有一定的责任。

综合来做分析：竞品的优势，全是我们的劣势，那么就要从竞品的劣势入手，找差异化。我们是专业的，你来检查是要为客户负责任的，如果检查的地方又好，价格又不贵，又能解决实际问题，那么客户是不是就感觉你这个村医很靠谱，很有医德，那么村医得到的不仅仅是金钱，还有声望，这是用金钱买不到的。再从讲故事入手做分析，做文化包装。讲故事呗，①首先竞品出现过一次转诊，结果查不准，一个本来没有癌症的病人，被查出有，结果客户不相信去市里重新检查，结果是没有的，这是重大的事故，客户就来医院闹，对竞品的声望，对村医的声望是大大的打击，这也是我们的一个突破点。②从专业度上来说，因为我们是专业的，从县这块来说，还是比较有竞争力的，所以就有很多的，别的医院检查不出来，结果被我们医院检查出来的案例，还有许多因为体检被提前检测出的问题，从而救了其一命的案例，这也是我们的卖点。③从金钱上来说，虽然转诊到竞品那边金额得到更多，但一旦转诊，基本没有后续到村医处看病了，那我们可以拿我们只体检，不看病这块说故事。

总结：不跟竞品比转诊价格，只比专业，谈的时候避开自己的劣势，突出自己的优势。锤炼自己的话术，来达到能跟村医很好交流的地步，从自身专业入手。麦凯66+人情4招要用上，人情很关键，人情好了，他才能信任你的公司的专业，才能帮我转介绍。目前要做的就是先挤进客户的采购序列，先不用管竞品有多少优势，只关注做人情，一旦人情好了，后面的问题才能解决。

再者说下；本来我们散客是7折，村医介绍来的客户是6.5折，村医介绍客户也可以说是用利他的方式来利己。

那么对于这块我准备了四招，因为以前公司转诊这块做的非常差，有的客情也很不好，所以我为此准备了四次拜访的招数，首先从公司的财务拿到以前转诊的数据单，看那些是跟我们有合作过的，选出优质客户。①初次的拜访，要有个初步的印象，要借力我朋友，以前跑转诊这块的，我朋友为人不错，处村医也处的不错。再者要借力院部的院长，他是医疗系统的名人。第一次只要跟村医说下我们的转诊政策，15个点，不管有没有活动都是，不会像以前那样，有活动降低点数什么的。

②借力3.8妇女活动，公司4.5折优惠的东风，来进行第二次拜访，带了很多彩页下去，给他们重复强调了，活动还是还是一样的15个点，就算公司亏本也是这样，这是在为以前做客情修复，让村医知道我们政策是真的。

③这个是重点了，这个是强烈的利益驱动的了，首先我们里面的最高端检查，基因检查，这是我跟总监申请的，原价38800，可以让村医6折推出去，村医能得3880元，而且这块价格优势非常的明显，跟省大三甲医院体检机构一模一样的套餐，他们原价38800，没打折，因为有知名度啊，那我们最后的套餐送检的机构一样，那价格还优惠这么多，是不是很有诱惑力，这个跟村医推是埋下一个钉子，说不定什么时候就爆发出来了，而且有了这个强烈的利益刺激，村医跟我们的聊天也是不一样了，有了这个引子，后面很多转诊都很好谈了。

④拿我们公司的特色项目下去给村医看，让村医知道我们的实力，因为以前这些项目都是市里面做的，村医对这些项目很感兴趣，这些都是我麦凯出来的。

有了这四次打底，就可以开始收获了，其中周末祝福短信+小礼物，都要用上了，四次拜访，我有两次都是带着小礼物的，①带有公司LOGO的雨伞，因为我们这边经常下雨，送了几把给村医，有了小礼物好说话嘛，②水杯，都是比较实用的东西了，东西不在于贵，在于实用嘛，这些都是我跟公司申请的。事实证明充分利用公司的资源，是一个好销售必须要具备的，这里面包括了小礼物，总监的借力，院长的借力等等，只要一切能帮助更好完成销售任务的，都要好好的利用起来。

还有就是拜访的过程中，自身的专业的水平很重要，一定要对体检的项目，价格，作用都要非常的了解，再有就是话术很重要，要去引导村医，要让其知道体检的作用，要关注他这块主要是什么病人比较多，在跟他谈公司里面的检查项目，让他感觉到我们的专业，才能信任我们公司的专业。

还有就是成单后的客情维护，转诊客户体检完的价格，要发给村医，要让他知道，让他感觉到我们是用心在做这块业务的，很关心村医的利益的，还有就是后期每个月的结算，要准时，再就是把村医的业绩要准时送下去。还有就是村医介绍的病人，我都是亲自带的，服务100分，村医得到的反馈非常好，那么这次介绍的口碑就有了，村医即收获的利益，又收获的了口碑，多好。当然我还准备了后期的增值服务等，目前先不说了，既然做这块，就要集中力量把这块做到极致，想了很多的套路在后面。

三：人情四招+利益驱动搞定村医。

接下来就是说其中一个村医的典型代表，这个村医帮我介绍了4万的业绩， 这个村医就是我重点筛选出的优质客户群，那么我是如何认识这个村医的了？有次村医来我们这体检，正好我下去看见，院长介绍给我认识的，就跟村医聊啊，用麦凯切入呗，那么知道村医是来做胃镜的，每年都有来做检查，胃是老问题了。这次算是初认识，互相留了电话，当时我就觉得这个是我村医的重要客户了，因为他是女性，年龄50多，做3个村子的妇女保健十几年了，在村子里面有威望，而且她还会打麻将，很多打麻将的都有身体体检的需求，所以综合考虑，这是我要重点跟踪的客户。既然遇到了机会，那肯定不能放过啊，特意叫院部让我先看看报告，得知这个是慢性萎缩性胃炎，这个病是长期的，需要治疗，那么接下来我要如何更好的跟这个村医切入了？因为这个村医平时在乡下，比较远，那么来一次县城也要一个小时车程，不是很方便，哈哈，立马就想到做人情的机会就到了，有天就打电话给她说，郑姐：你好啊，我是体检的小林啊，正好今天要去乡下，准备去拜访下您哈，由于那天聊得比较好，所以对我印象很不错。他自然比较欢迎了，我趁着这个就又说：郑姐，您的报告，我帮您给主任看下也一起给您送下去吧，省的您跑一趟，那么他省的上来拿，自然心里就高兴啊，有了这个报告打底，后面很多谈合作肯定就容易了很多了。如果没有学习三大，我肯定是要让她知道我是特意给她送报告的，那样水平就太差了，学习后，肯定要模糊销售主张，即让她受了这个人情，又不会觉得欠了我什么。

第一次下去拜访：我还特意带了6把公司的伞送给她，因为我们这里经常下雨，这个小礼物比较实用，话术是;郑姐您好，初次拜访，正好下雨天，带了几把伞给您，你诊所有病人啊忘记带伞可以给。有了这个打底就跟她聊，没有特意聊转诊的事情，要先把事情了解完了，才能更好的谈不是。就聊：郑姐啊，你这边村子比较富裕，那么村民的体检一般都是在哪？是否有体检的意思了？那么聊天后得知，以前他们体检都是去市里面，而且一去都是一天，有的甚至前一天都要去市里面，早上还要5点起床，体检还要排队，人又挤，可以是非常的不便，那么这不就是我的机会么，村民们缺少的是体检机构的不信任，怕私立的很贵，有了这些信息，嘿嘿，第一次拜访的目的就达到了。

回来后，短信跟上，因为前面处的都不错了，就没有从周末短信开始，正好那时候天气骤变，气温从17-18来度，降到7-8度，那时候就发了条短信，郑姐，最近天气气温骤降10来度，未来几天气温将会在5-8度，记得添加衣物喔。过了两天看天气预报，提示这几天有下雨，那么立马就想到了郑姐，又发了条短信，郑姐，这两天会有阵雨，出门记得带伞喔。

有了这两条短信打底，就准备第二次拜访了，第二次拜访就准备借公司的东风了，因为正好是三八妇女节，公司在做活动，女性可以享受4.5折的优惠，郑姐既可以让村民享受优惠，又可以有利益，何乐而不为，前提是人情要到位。这次拜访还是没有空手，因为发现那天郑姐诊所水杯裂掉扔垃圾桶了，立马去买了个精致的保温杯，嘿嘿，时刻找客户的需求，老大教的。下去就说，郑姐，哪天发现郑姐水杯破了，正好朋友有个在卖保温杯，正好带个下来给您，也算是帮朋友捧捧场了。她心里那个惊讶啊，就说了句，小林啊，你真有心，那天发我短信的事情也要感谢下你，正好看了你的短信，出门带了把伞，一会就下雨了，很少有人像你这么细心的。有了这些打底，现在就要开始正式的做工作了，把三八的套餐给郑姐看了下，讲解了每个套餐针对的年龄段，也说了这次的优惠，平常就算村医介绍，也要6.5折，套餐4.5折，非常的划算。有了人情的打底，现在就开始利益的驱动了，郑姐，公司的政策，不管是不是活动，都是15个点，现在这么优惠，即可以有收益，又可以帮助村民省钱，而且体检也是好事，对家庭也是负责任嘛，那么郑姐立马就答应介绍。高高兴兴回家去就等郑姐的信息了，没想到了喜悦来的那么的快，过了1天，郑姐就打电话给我说，小林，明天12个人上来体检，为了把这次的工作做好，为了充分了做人情，做服务，我做了那些准备工作了？

①借力公司，申请了公司的车子去接。

②申请总监，本来是男性6.5折，申请了6折的折扣，这样客户对于组团兴趣高了很多，有了利益驱动了，还有组团来体检，心里也安心很多。

当然这些申请也是给郑姐做了增值的，也是给他增加威望的，上来体检后，我特意跟村民说，这车子是郑姐叫帮申请的，这个男性的折扣也是郑姐叫我申请的，

还有我向总监申请了12把伞，带有公司标志的，以郑姐的名义给村民做完体检后送，正好是下雨天，这个小礼物嘛，哈哈，感觉顿时就不一样了，体检完还有雨伞送。有了这些增值服务，在郑姐心中，我的形象顿然就高大了许多，哈哈。

学了三大后，感觉就不一样了，处处都是人情用的地方，那么做完这次体检啊，我立马就去第三次拜访郑姐，了解下这次的反馈如何，有什么需要改进的地方，不要不满足的心态嘛，哈哈。继续麦凯，搜集信息，看是否还有可以做人情的地方，了解到他老公是去年1月份体检的，到了体检时间，而且体检单子里面有个值非常的高，需要复查，又是做人情的时候了，人情四招里面，攻客户直系亲属，嘿嘿，那么我就申请总监领了一张1000元的体检卡，还特意帮忙针对性的组合了套餐给郑姐老公。要充分的借力公司嘛，因为公司对于合作好的村医可以给与赠送体检卡。很快，马上第二批客人马上就上来了，我立马打电话给郑姐，郑姐哦：我申请了一张1000元的卡，组合了一个套餐，给您的老公来体检，你老公的体检时间到了，等下次你组织人来体检的时候一起上来吧，嘿嘿，这算不算变相的催单了？既满足了郑姐的需求，又满足了我的目的。那么第二次上来体检，开头说了，郑姐是胃炎，是需要治疗的，那么我就给郑姐带到了我院长哪里，因为我院长是胃病专科，是专家了，一般不给人看病的，又做了一个人情了。这里面真的应了一切成交都是因为爱，只有你真真切切关爱客户了，客户才会关爱你的产品。

接下来就说说，为了扩大战果，我做了哪些增值服务，就是他们正常拿报告是要一个礼拜左右自己上来拿，或者我们给邮递下去，

但这样他们的报告就看不懂了，那检查的意义就没了。所以我跟院长申请了，到时候等他们这两批报告全部集中送下去，由我带一个主任下去，给他们详解报告，这算不算增值服务，没有哪家可以像我们体检机构这样的，当然也是以村医的名义跟村民说的，而且还有组团专车接送的福利，村民感觉啊，那个感动啊。那既然主任下去了，到时候就不能浪费这个资源嘛，哈哈，由于我带下去的主任是权威的中医，所以哈，到时候就叫村医组织下村医可以来看看病，问问身体的疑难杂症等，能来的都是我们客户群哈。看看能不能以此为支点，撬动整个子。

村民做好后，再要就是考虑目前，还要做三个人的人情：①村医，②司机，③主任。

首先村医，肯定是要让他更信任我，才能更好的沟通，才能更好的合作，所以目前的人情，还是要继续加强，所谓礼多人不怪嘛。

司机：因为是开乡下去，路比较远，也不太好走，他下去了，纯属上级压下级，因为以前没有组织过村医组团接送的，这是我申请的。所以心里肯定不舒服的，所以要做人情，一旦成为好朋友，那帮兄弟开开车接接客人，也就没什么了嘛，而且后续肯定还是有组团的，前期要做人情咯。

主任：虽然到时候如果下去，是院长叫主任下去，那主任好好的公司不待，跑乡下去，心里不知道怎么想的，所以为了更好的开展我自己的工作，主任的人情也是必不可少的，只有让主任开心了，主任下去开能更好的开展工作嘛，那么村民才能更开心嘛，那么口碑才会好嘛，那么后续的客人才会有嘛。

后期只要维护好客情，口碑宣传的效果又有了，试问哪一家体检机构能做到这样，派专车接送，组团优惠，体检完还送小礼物，完了报告还派主任下来讲解，这比以前他们去市里面体检，耗费一整天时间，价格又贵来说，优势是太明显了，后期只要收获成果了。

四；总结收获，

人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小，用心去做，敬天爱人，真的是一切成交都是因为爱，你真的去关爱客户了，客户真的是能感觉的到了，一看二想三落空，想到就要去做，去执行，读书读的再多，不去做也是一场空，我一直觉得一定要在实操中锻炼自身，也能对课程更好的理解。最后要感谢老大的三大，感谢辅导员，学长的悉心关爱，让我在迷茫之际鉴定内心，让我这种纯小白在新的行业迅速的站住了脚，如果没有学习三大，我是根本不会有什么套路的，感恩，继续努力，这才非常渺小的一点业绩，还要继续努力，跑起来，把团单的业务也搞起来。

导购员岗位职责

电话销售话术与沟通技巧

　一、如何提高电话销售沟通技巧?

　电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧?

　(1)适可而止

　──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。 ──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。 ──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了 自我介绍 之外，不要谈及关于银行的任何事情。 ──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。 电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

　(2)表述清晰

　──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他

　们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。 ──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。

　(3)心态从容

　在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。

　二、5绝招让客户喜欢和你沟通

　1、打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?

　2、了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务

　3、了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。

　4、 问候语 一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

　5、语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说

　话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他(她)说吧，这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。

　三、电话销售的最新技巧

　1、摸索电话销售经验

　很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如：电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、 广告 投放、朋友转介绍等等的销售方式纵横的今天，虽然销售方式各有千秋，但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。而我自己也是电话营销的从业人员之一。

　2、充满自信，做好准备

　在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。

　3、转入整题

　在讲电话过程中，不要?哼哼哈哈?地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求;要站在

　对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。

　4、随时记录

　打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的 记忆力 总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

　5、自报家门

　找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

　6、不要转给别人

　自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

　7、重视客人及客人时间

　如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：?您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生(**)，我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，

　重新拿起电话时，可以说：?对不起让您久等了。?以引起对方的注意。

　8、跟踪电话促成交易

　但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

　四、电话销售的7大技巧

　1、重要的第一声

　当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：?你好，这里是XX公司?。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有?我代表单位形象?的意识。

　2、要有喜悦的心情

　打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着?对方看着我?的心态去应对

　3、端正的姿态与清晰明朗的声音

　打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够?听?得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势

　对方也能够?听?得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。

　4、迅速准确的接听

　现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。

　5、认真清楚的记录

　随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

　6、有效电话沟通

　我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。

　7、挂电话前的礼貌

　要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声?谢谢?再见?，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

业务员电话销售开场白

　电话销售开场白一：利益吸引法

　电话销售开场白式样

　销售员：你好，王总监吗?我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。

　客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话!

　当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好!我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。

　最伟大的推销员电话销售开场白点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。这种电话 销售技巧 和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。

　电话销售话术开场白二：请求指教法

　电话销售开场白式样

　销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教

　顾客：可以，什么事情?顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话!

　最伟大的推销员电话销售开场白点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。

　电话销售话术开场白三：朋友推荐法

　电话销售开场白式样

　销售员：王先生，您好，我是某广告公司的客户主任王平，您的好友李玉华是我们公司的长期用户，昨天一起吃饭聊天，他给我介绍了您艰苦创业的经历，特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意，让我钦佩不已，我提出想认识您，是他给了我您的电话，并认为我们的产品也比较符合您的需求。

　顾客：啊，你过奖了。

　电话销售开场白点评：使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性，注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户，来增加客户对自己的信任。另外，这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键，可以通过朋友的口对客户进行称赞，获得客户好感，这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝，你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术，再次获得推销的机会。

　电话销售话术开场白四：大家都是法

　电话销售开场白式样

　销售员：王先生，您好，我是某某广告公司的小刘，我们有一个专门针对高端客户的广告媒体，效果非常好，和贵公司一样性质的不少知名公司，比如某某公司、某某公司都长期使用用我们的广告媒体，我想请教您一下贵公司是否考虑过我们公司的这个媒体?

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导购员岗位职责

　在日常生活和工作中，岗位职责使用的频率越来越高，岗位职责主要强调的是在工作范围内所应尽的责任。岗位职责到底怎么制定才合适呢？下面是我精心整理的导购员岗位职责，仅供参考，欢迎大家阅读。

导购员岗位职责1

　1、遵守公司规章制度，完成分配的目标任务。

　2、按规定及要求参加公司或部门例会、晨会。无故不参加每次扣1分。

　3、坚守工作岗位，不迟到，不早退，不旷工，有事请假。迟到、早退累计3次扣1分，旷工每次扣1分。

　4、按规定着装，规范仪容、工作牌。未按规定着装或仪容、工作牌不规范。发现一次扣1分。

　5、负责管理区域的卫生整洁，达到干净整洁无污渍。卫生整洁达不到要求每次扣2分

　6、保证管理区域样品、饰品完整，无丢失、损坏。样品饰品丢失、损坏未及时发现或责任不清每次扣2分。

　7、按规范礼仪要求迎宾送客。未能达到要求扣1分。

　8、熟悉商品价格，掌握商品材质、性能、构造等特点，业务不熟扣2分。

　9、耐心解答客户问题，服务到位。出现失误扣1分。

　10、客户订单项目填写清楚，准确无误。出现失误每次2分。

　11、配合前台做好订单录入及订金、货款清收工作。出现失误每次扣2分

　12、做好客户记录。无客户记录扣2分

　13、及时反馈畅销、滞销及缺货信息，未及时反映的扣1分

　14、积极参加公司举办的宣传推广促销活动。无故不参加每次扣2分。

　15、完成上级交办的临时工作。

导购员岗位职责2

　1、按时上下班，清理自己工作区域内的环境卫生，保持好自身仪容仪表、礼貌用语，全心全意服务好公司的每一位客户。

　2、无条件接受上级督导，同事之间互敬互爱、互帮互助、密切配合完成日常工作及其它任务。

　3、看到顾客进店时必须主动替顾客开门，并致以问候，态度要亲切自然，严格要求自己维护品牌形象。

　4、熟练掌握公司所有商品的规格、型号、特性、卖点、价格以及用途，对于新奇特商品，如客户需求，第一时间找专业人员沟通答复客户，严禁给客户说“不知道”。

　5、做好每一位服务客户的信息记录工作，对自己的客户的服务状况及售后安装情况要了然于胸，要能随时随地答复客户，有问题及时反馈，跟踪处理结果并答复客户直到对方满意。

　6、严格执行保密制度，严禁泄露公司的商业机密及客户的消费信息。 7、接待任何类型的客户要一视同仁，目视顾客选购，并随时准备提供帮助，对客户介绍产品要实事求是，传达正确而准确的信息。

　8、上班时间不准看手机或其它与工作无关的事情，不得成堆聊天或高声谈笑，不得冷落顾客或与顾客争吵，不准只专注于同顾客聊天，而忽视本职工作。

　9、认真完成上级领导交办的其它任务。

导购员岗位职责3

　1、导购员必须遵守商场的规章制度，如有违反，商场处理后，公司也将进行制度规定进行处理。在没有顾客时，所有导购员应该定岗定位，不与其他专柜人员扎堆聊天。

　2、导购人员应注意仪容仪表，上班时间穿工服、佩戴工牌、保证服装干净整洁，不允许在商场内大声喧哗、打闹。

　3、上班时间不准接待来访朋友或在卖场为私事长谈。

　4、导购员上班期间不得缺岗。

　5、导购人员应以公司利益为重，服从工作安排，认真负责，努力开拓，互助协作，严禁抢拉顾客。

　6、学习并掌握一定的销售礼仪与销售技巧。

　7、用自己的导购技巧全力推销家具产品，做好销售工作。

　8、保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情的接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其作出恰当的抉择。

　9、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，提升卖场的营业额。

　10、通过你的服务，向顾客展示良好的公司形象，提高公司及品牌知名度。

　11，用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成本店销售目标。

　12、与顾客洽谈购买时，不允许与顾客争吵，强买强卖，发生争执无法解决时，报部门经理解决。

　13、顾客在选择时，应积极向顾客介绍有关产品情况，态度要热情诚恳，介绍内容要实事求是，对于顾客的提问要耐心解答。

　14、为每一位顾客提供高品质的服务。

　15、当商品出现问题时，及时报部门经理，部门经理应及时解决，不得拖延。

　16、及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对家具卖场的意见，建议和期望，反馈给公司，以帮助公司改善经营策略和服务水平。

　17、收集竞争对手的产品，价格，市场等方面信息，并将其反馈给公司，为公司的经营决策提供参考。

　18、定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

　19、接听电话应使用，并做好记录及时汇报经理。

　20、随时维护展示形象，确保展厅形象良好。

　21、认真填写销售合同及顾客档案。

　22、不断学习，掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力。

　23、店面导购员要有团队精神，必要时协助同事接待好顾客。

　24、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，欢迎员工就公司事务及发展提出合理化建议。

　25、提高安全防范意识，加强责任心，确保营业时间货品完好无缺。

　26、遵守公司的各项管理制度，切实履行公司的各项经营策略，出色完成上级交予的各项工作。

　27、无论多么忙碌都应以客户为第一，没有任何工作比接待客户更重要。

　28、星期六、星期日及法定节假日不允许随便休假，应服从公司统一安排。

　29、服从上级领导的工作安排。

　30、所有员工应保守公司商业机密不得外泄。

导购员岗位职责4

　岗位名称：导购员

　直接上司：店长

　岗位描述：维护展厅形象，用心接待顾客，完成销售目标。

　直接责任：

　一、 用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成销售目标。

　二、 为每一位顾客提供高品质的服务。

　三、 定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

　四、 做好顾客的售前、售中与售后工作;

　五、 准时(送货一周内)电话回访、已成交的顾客 ;

　六、 耐心处理客户的抱怨与投诉，并做好投诉记录;

　七、 获取并反馈竞争对手的信息、 顾客信息及其他信息;

　八、 随时维护展厅形象，确保展厅形象良好 ;

　九、 认真填写各项资料记录表格;

　十、 积极向店长提出建设性建议;

　十一、 有保护现场商品责任;

　十二、 严格遵守专卖店行为规范;

　十三、 按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料;

导购员岗位职责5

　女装导购员北京阿尤北斗服装服饰有限责任公司北京阿尤北斗服装服饰有限责任公司，阿尤北斗1、负责服装销售、客户关系维护；

　2、有女装专卖或商场店销售经验；者优先；、

　北京市内就近分配，期待有活力、自信、有进取心的你加入阿尤~

导购员岗位职责6

　1、负责导购员各项销售知识与技能的培训工作，提高员工素质与业务水平；

　2、负责制定与实施切实可行的绩效考评机制，体现多劳多得，奖勤罚懒的分配原则；

　3、负责员工仪容仪表，职业礼仪、出勤情况、纪律作风等工作；

　4、负责团队建设工作：了解员工、关心员工，为其创造宽松融洽、积极向上的工作氛围，重视思想教育，倡导企业文化。

导购员岗位职责7

　导购员/家居顾问（深圳红星美凯龙）广州诗维馆家具有限公司广州诗维馆家具有限公司，诗维馆，诗维馆任职要求：

　1、年龄22—35岁；高中中专学历3年工作经验以上

　2、有家具、地产、家居、软装、工艺品销售经验者优先；

　3、具备较强的销售能力，热爱销售工作，有进取心，勇于挑战高薪；

　4、可接受优秀应届毕业生（大专以上学历）。

　岗位职责：

　1、负责门店的日常产品销售，传播公司的品牌理念；

　2、为顾客提供家具配套专业意见及建议；

　3、负责维护卖场陈列效果，建立客户信息档案。

　晋升方向：

　1、专业晋升（业绩达到要求，可入股公司店面，持有店面股份）

　横向发展：见习家居顾问—初级家居顾问—中级家居顾问—高级家居顾问—金牌家居顾问（每半年晋升一次）

　2管理方向

　纵向发展：初级家居顾问—商场经理—品牌总经理—事业部股东

导购员岗位职责8

　1.导购员负责店内的销售工作，应按照公司规定积极完成销售计划。

　2.宣传品牌文化，宣导店内活动及促销商品。

　3.建立顾客档案，定期做客户回访，开发品牌会员，节假日向会员宣导会员优惠活动。

　4.负责店内的卫生清洁、货品安全和设备的日常维护。

　5.每天做好交接工作，每月底进行店内盘点，做到库存、实货无差异。

　6.保持店内商品陈列整洁美观。

　7.早班员工每天到店后开启店内照明及办公设施，并按要求认真做好卫生清扫工作。

　8.晚班员工下班前要管好电源及电器开关，锁好仓库及店铺门。

　9.认真填写销售日报表，每天早上开业后上传前一天的`报表。

　10.按照公司要求为顾客购买的商品打好包装，包装要美观、结实、方便携带。

　11.直营店铺要根据公司规定开展收银工作，认真开具收银小票，做到账目清晰无差异。

　12.负责商品入库、出库，入库商品要码放整齐，避免破损，轻拿轻放，库房内禁止堆放其他物品及私人物品。

　营业纪律：

　1.上班时间不允许在营业区域接打私人电话，工作时电话要调至震动或静音。（1分）

　2.在营业区域内禁止吃东西、嚼口香糖、及存放食品。（2分）

　3.不允许倚靠货架及采取其他影响观瞻的站姿。（1）

4.禁止闲聊、嬉笑、打闹及其他影响店内销售秩序的行为。（2分）

　5.营业时间禁止出现空岗、串岗现象，如外出应向店长说明情况及外出时间，经店长允许方可离开。（3分）

　6.禁止与顾客打架、发生争执。（开除）

　7.上班时间禁止吸烟。（开除）

　以上惩罚办法累计扣满三分罚款50元。

导购员岗位职责9

　1、遵守公司一切规章制度。

　2、维护所在区域清洁卫生，保证饰品整齐、有序摆放。

　3、熟悉商品特色、品质、结构、用料、代码等。

　4、随时检查本区域商品标价签是否准确到位。

　5、全面及更深层次了解负责区域的同类商品信息，丰富自己的专业知识。

　6、随时检查本区域商品质量，若有发现质量问题和损坏，应及时通知店长或商场经理。

　7、对本区域的滞销商品及缺货应及时向商场经理（番禺经理）汇报。

　8、不能随便答应顾客明确的送货时间，由商场经理统一安排，遇特殊情况可向上汇报。

　9、负责对售出商品检查、清洁、打包。

　10、在公司规定时间内电话回访客户。

　11、接到顾客投诉电话应做好记录，及时通知售后服务。

　12、接待上门投诉顾客时要热情、耐心、安抚顾客情绪，并引至办公室通知售后服务或店长处理。

　13、自觉加强业务学习，参加公司培训，提高销售技能。

　14、对公司不周到或不合理的地方及时向上反映，不得私下议论。工作过程中的争议不得在第三者面前说是道非。

　15、关心团结同事，努力进取。

　16、每月底上交商场管理员（番禺商场管理员）一份书面总结（包括导购技巧，商品认识，同业商品对比，相关个人意见）。

　17、本职责未尽事宜以公司其它规章制度为准。

导购员岗位职责10

　1、维护与各大美容机构的良好合作关系，了解各门店顾客的消费需求;

　2、为美容机构员工提供必要的专业知识培训，提高销售技巧;

　3、传达公司销售政策，带去最新最前沿的款式和销售话术、技巧;

　4、协助合作美容机构进行产品盘点、配送、更换、维护等;

　5、完成账款回收，进行产品盘点。

导购员岗位职责11

　1、做好展厅的日常卫生、产品复位、设备安全检查、维护工作。

　2、服从上级领导的各项工作安排。

　3、做好订单的售前、售中工作，并跟踪售后服务。

　4、目标顾客的跟踪。

　5、积极进取，不断学习、掌握产品知识和销售技巧，提高自身素质。

导购员岗位职责12

　1.工作时应保持服务礼仪站姿，精神饱满，面带微笑，并对进店的顾客主动点 头示意，礼貌用语

　2.做好卖场的日常卫生工作，商品、饰品、玻璃、床品等复位和调换，设备安全检查

　3.保管好卖场的商品、饰品，如有丢失或损坏，照价赔偿，导购店长

　4、6承担责任

　4.服从上级领导的各项安排

　5.做好订单的售前、售中、售后跟踪工作

　6.每日填写顾客进店资料表并及时交给店长

　7.积极进取、不断学习，掌握产品知识、销售技巧，提高自身素质

　8.意向顾客的跟踪服务

　9.一对一服务，售前、售中、售后一站式服务到底，能自行处理的就自行处理，不能的就与维修技师同去

　10.对吹货的顾客统一口径，咨询店长后给予回复，不得擅自答复顾客付货时间，以免造成不必要的纠纷

　11.订单要工整无误的填写好产品的型号、规格、颜色、尺寸、交货日期等，自己的订单自主吹货，超出付货期一个月未付货的订单（顾客因装修未完工，打电话通知过的除外）扣除签单导购100元滞留费

　12.顾客更改送货日期的订单，以当日接到通知为标准，更改送货日期，并加以备注

　13.如有卖场出现货，必须仔细检查商品，确认型号且没有质量问题的方可送货

　14.投诉质量问题的，需维修或退换货的顾客，首先要表示歉意，然后按规定流程做售后服务

　15.如遇到自己权限范围内或正常处理程序不能解决的售后服务事项，须及时汇报请示店长或总经理

　16.订金不得少于20%，如顾客当时不够，必须告知顾客回来补交，方可报货，特殊情况除外

　17.所有赠品登记入库，出库时，须填写“赠品登记表”

　18.团结协助，必须接待好顾客，不得有不耐烦的语言、表情、举动；无论多么忙碌都应以顾客为第一，没有任何工作比接待顾客更重要，绝不能在顾客面前与同事争论或议论任何事情

导购员岗位职责13

　1、其上级为店长，对店长负责，接受其领导；

　2、每天负责专卖店的清洁卫生，使店面保持整洁卫生；

　3、每天早晨负责清洁并调整样板，以保证样板整洁、美观；

　4、每天早晨负责对已损坏的标签、POP招贴进行更换；

　5、负责进店顾客的导购工作，做到热心、细心。务必使顾客有宾至如归的感觉；

　6、在店长授权范围内洽谈业务并在适当时机介绍给店长；

　7、在店长授权范围内让价，在让价不下时可报告店长处理；

　8、负责给顾客开单，不得赊款给任何客户；

　9、负责每天下班前清点样板有无短缺并通知仓库；

　10、负责每天下班前清点宣传资料有无短缺并通知店长，以补齐所缺资料；

　11、协助小区推广、家装设计师、工程等部门做好接待与导购工作；

　12、完成店长交办的其它各项临时任务。

　导购员工作事项：

　（一）仪容规范

　1、着装：统一服装、胸卡，服装大方、穿戴整洁；

　2、化妆：女店员要适当化妆，美观淡雅，不得浓妆艳抹；

　3、容貌：发型明快、舒展，自然端庄，不留怪发；

　4、举止：站姿自然端正，形态高雅，礼貌得体；

　5、精神面貌：精神饱满、微笑甜美；

　6、保持饱满的热情、充沛的精力、良好的情绪，若遇不良情绪，应及时调整；

　7、身体无异味，吃过辛辣浓烈的食物之后，嘴部要保持清洁，将不良影响减到最低；

　（二）每天上班前自我检查事项

　1、头发常清洗，保持干净，梳的整光洁，如长度超过肩时，上班时要绑起来。

　2、脸上需化淡妆，最少要涂口红，但不可浓妆艳抹。

　3、指甲不可过长，保持干净。

　4、保持制服干净整齐，衬衫熨平整，领口和袖口时刻保持洁白。

　5、上班时一律穿着袜子，秋冬季穿着长裤时可穿着短袜，春夏季穿着短裙时需穿连身肉色丝袜。

　（三）导购员负责专卖店的保洁卫生

　1、专卖店必须随时保持整洁干净，其店面、店内、存货仓（架）不允许有任何污垢与灰尘。

　2、专卖店的保洁卫生工作由店长组织实施。

　3、每天工作的班前、班后都必须对店面的临街（或走廊）责任区、店内地板、橱窗、货柜等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。

　4、每天的盘点时间为店内卫生的彻底打扫时间，盘点结束后，应对店内的卫生进行彻底清扫。

　5、每天开店前的清扫工作完成后，晚班接班时，应适量喷射空气清新剂。

　6、店面招牌与临街玻璃每周使用清洁剂彻底擦洗一遍。

　7、使用的卫生工具，应放置在顾客眼光触及不到的地方，并做好工具的清洁。

　（四）负责管理专卖店展示

　1、主推产品和畅销产品展示至少要占店铺展示面积的70%以上；

　2、新产品和概念产品的展示要占店铺展示面积的20%以上，展示在门店较显眼的位置，作为吸引顾客的亮点；

　3、淘汰产品和滞销品的展示不得超过店铺展示面积的10%，要明码标价并贴上醒目的价格标签；

　4、各项展示用装饰品要定期清洁、更换，不能有灰尘或一摆半年不动的情况发生；

　5、模拟间的展示要定期更换，保持所展示的是畅销和最有特色的产品；

　6、店长负责组织样品的更换及展示工作。

　（五）负责管理专卖店样板

　1、专卖店样板的配送应有专人负责，新到样板尽量当天上架，上柜；

　2、样板摆放应做到整齐、整洁、美观，标签贴放必须统

　一、规范；

　3、同规格的产品尽量摆放在同一区域，根据颜色深浅错开搭配摆放；

　4、非工程客户不得派板，样板的派发必须经过店长同意；

　5、样板的派发应防止落入竞争对手的手中；

　6、严禁专卖店人员销售店内用于展示的样品；

　7、样品的更换应成套，避免出现色差和尺差；

　8、每日营业结束后应清点样板有无短缺与破损，如有短缺与破损，应通知仓库开单补样。

　（六）负责宣传工具管理

　1、展示架：应保持清洁、卫生，保证其正常使用，如有问题应及时修理、调整。

　2、促销礼品应节制使用，不能浪费，如有短缺，应及时补给。

　3、户型牌应悬挂在瓷片模拟间内较醒目的地方，注意保持清洁卫生，如有损坏应及时更换。

　4、吊旗应悬挂在天花板上，不宜过高，以常人不能伸手拿到，但视觉效果良好为准。吊旗应注意保持其清洁，如有破损，应及时更换。

　5、横幅应在醒目处进行悬挂，保持清洁，如有损坏，应及时更换。

　6、灯箱片、X架应保持整洁、画面清晰完整，放置合理。

　7、图册、单张、折页应有固定的地方存放，有节制地发放，不能浪费，大图册不能派发给普通顾客，如有破损或短缺，应及时更换或补充。

　（七）导购的礼仪接待规范 礼仪标准

　1、站立姿势要直腰挺胸，眼睛平视客人。

　2、与顾客谈话要保持微笑，用清楚、简明的语言回答。

　3、不得在顾客背后做鬼脸，议论顾客，无论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦、讲怪话。

　4、递给顾客的物件应双手奉上，有文字的物件，应把文字顺对顾客，方便其阅读。

　5、工作时间不得闲聊，不准讲粗话、脏话，禁止看报、睡觉、吃零食、听耳机、办私事。

　6、对顾客的要求要迅速答复，自己不能处理的，应及时向上级汇报，不自作主张。

　7、设法为顾客提供热情、周到、合理、满意的服务，不准与客人争吵。

导购员岗位职责14

　1、接待顾客的咨询，了解顾客需要并速成销售;

　2、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对工作，按规定完成各项销售统计工作;

　3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作;

　4、做好所负责区域的卫生清洁工作;

　5、完成上级主管交办的其他任务等。

导购员岗位职责15

　 一：基本工作要求

　1、导购员应按照规定准时上下班;

　2、导购员需要时刻保持精神饱满，热情开朗，不因私人情绪影响工作;

　3、导购员手机要调振动或是静音状态，不打私人电话，工作时间不处理私人事情;

　4、接待顾客要做到举止得体，不与顾客起争执，遇到不能解决的问题要即时上报;

　5、上班时间员工之间不得互相聊天，交头接耳，擅自离开自身工作岗位;

　6、导购员要随时掌握市场动态，把握市场信息，在给顾客销售时才能够随心应手;

　7、导购员要遵守职业道德，不偷盗，不恶意中伤商品，要切实对商品负责，对顾客负责;

　8、导购员要服从商场的管理，遵守商场各项规定。

　 二：仪容仪表

　商场导购原岗位职责对导购员仪容仪表的要求相对较高。导购员要统一穿工服，穿戴要整齐洁净，工牌要随时保持正面朝上。女导购员上班前要求一定要化妆，而且是淡妆，头发不能遮住眉毛，显得不精神，发型要简洁大方，如果是长头发的最好是扎起来。男导购员要求要剪短发，不留长胡须。导购员工作期间除手表、戒指外，其他饰品不得佩戴。导购员要时刻保持微笑，笑不露齿最为合适。

　 三：行为举止要大方

　商场导购员往往是顾客接触到最多的商场内员工，她的一言一行都代表着

　商场的形象。因此商场导购员岗位职责要求导购员动作要举止大方、不卑不亢、简洁、麻利;外表形态大方、亲善和蔼;态度要主动、热情、耐心、周到。

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