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(一)从消费者购买态度与要求区分
1 .习惯型
指消费者往往忠于一种或几种品牌,对这些产品十分熟悉,信任、注意力稳定,体验深刻,形成习惯。购买时不假思索,不必经过挑选和比较,行动迅速,时间短,容易促成重复购买。比如,一些“烟龄”较长的中、老年吸烟者,他们固定购买吸食某一个或几个品牌的卷烟,就是因为他们吸食该品牌的感觉良好或认为该品牌的质量稳定。
2 .理智型
指消费者根据自己的经验和学识判别商品,对商品进行认真的分析、比较和衡量才做出决定,在购买过程中,主观性较强,不愿意外人介入。
3 .经济型
指消费者在选购商品时多从经济角度考虑,对商品的价格非常敏感。例如,有的农村中老年吸烟者由于经济条件有限,加之长期养成节俭习惯,倾向于低价卷烟品牌,且对这些品牌的价格很敏感。
4 .冲动型
指消费者个性心理反应敏捷,客观刺激物容易引起心理的指向性,其心理反应与心理过程的速度也较快,这种个性因素反映到购买的实施时便呈冲动型。此类行为易受商品、外观质量和广告宣传的影响,以直观感觉为主,新产品、时尚产品对其吸引力较大。
5 .感情型
这种购买行为兴奋性较强,情感体验深刻,想像力与联想力特别丰富,因此,在购买商品时容易受感情的影响,也容易受销售宣传的诱导,往往以商品品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。
6 .疑虑型
这种购买行为具有内倾性的心理因素,持这种购买行为的消费者善于观察细小事物,行动谨慎、迟缓,体验深而疑心大;选购商品从不冒失仓促地做出决定;听取商品介绍和检查商品时,往往小心谨慎和疑虑重重;挑选商品时动作迟缓,费时较多,还可能因犹豫不决而中断;购买时常常“三思而后行”,购买后还会疑心是否上当受骗。
7 .不定型
这种购买行为常常发生于新购买者。他们缺乏购买经验,购买心理不稳定,往往是随意购买或奉命购买;在选购商品时大多没有主见,表现出不知所措的言行。持这类购买行为的消费者,一般都渴望能得到商品介绍的帮助,并很容易受外界的影响。
(二)从消费者在购买现场的情感反应区分
1 .沉着型
这种购买行为的消费者平静而灵活性低,反应缓慢而沉着,因此,环境变化刺激对他们影响不大。持这种行为的消费者在购买活动中往往沉默寡言,情感不外露,举动不明显,购买态度稳重,不愿谈与商品无关的话题,也不爱听幽默或玩笑式的语句。
2 .温顺型
有些人由于神经过程比较脆弱,在生理上不能忍受或大或小的神经紧张,对外界的刺激很少在外表上表现出来,但内心体验持久。这种心理因素表现在购买行为上,一般称为温顺型。此类行为的消费者在选购商品时,往往遵从介绍作出购买决定,很少亲自重复检查商品的品质。这类购买行为对商品本身并不过于考虑,而更注重服务态度与服务质量。
3 .健谈型
有些人由于神经过程平衡而灵活性高,能很快地适应新的环境,但情感易变,兴趣也很广泛。这种心理因素表现在购买行为上就是健谈型或活泼型。持这类行为的消费者在购买商品时,能很快地与人们接近,愿意交换商品意见,并富有幽默感,喜欢开玩笑,有时甚至谈得忘乎所以,而忘掉选购商品。
4 .反应型
此类消费者在个性心理因素上,具有高度的情绪,较感性,对于外界环境的细小变化能有所警觉,显得性情怪僻,多愁善感。在购买过程中,往往不能忍受别人的多嘴多舌,对售货员的介绍异常警觉,抱有不信任的态度,甚至露出讥讽性的神态。
5 .激动型
有的人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程,情绪易于激动,在言谈举止和表情神态上都有急躁的表现。这种心理因素表现在购买行为上,就是激动型。此类消费者选购商品时表现出不可遏制的劲头,而不善于考虑有否可能,在言语表情上显得傲气十足,甚至会用命令式的口气提出要求,在商品品质和服务质量的要求极高,稍有不合意就会发生争吵。
消费者的气质:气质是不以活动目的和内容为转移的典型的,稳定的心理活动的动力特征。把人的气质分为四种不同的类型,即多血质,胆汁质,黏液质和抑郁质。
1.多血质
多血质的人主要特征是:反应速度、有朝气、活泼好动、动作敏捷、情绪不稳定、粗枝大叶、喜欢与人交往,兴趣广泛但不持久,注意力易转移。
2.胆汁质
胆汁质的人主要特征:易兴奋、直率、热情、精力旺盛,自我控制能力较差,容易冲动,心境变化剧烈,脾气暴躁。
3.黏液质
黏液质的人主要特征是:安静、稳重,动作迟缓沉默寡言,善于克制忍耐,情绪不外露,做事慎重但不灵活,缺乏生气。
4.抑郁质
抑郁质的人主要特征是:敏感、多疑、孤解,情感体验深刻但不外露,行动缓慢,外表温柔、怯悟。
以上是几种典型气质的消费者心理与行为。当然,在现实中,典型的气质类型者很少,多数人属于混合型。一般是以某种气质类型为主,同时兼有其他气质类型的特点。
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